#040 | Les 10 meilleurs logiciels pour rendre ma vie de SE plus cool
Un SE bien outillé passe moins de temps à chercher ses notes et plus de temps à driver ses deals.
Nouveautés
#039 | Tell Show Tell est un outil, pas un dogme !
Petite précision avant de commencer : je sais, ce numéro sort un dimanche, et c'est évidemment exceptionnel. Me dis pas que tu regardes Titanic sur TF1 quand même ? Bref, j'ai été pas mal pris ces derniers jours (et tu vas bientôt savoir pourquoi). Aujourd'hui, je
#038 | Comment construire ta formation SE quand ta boîte te laisse te débrouiller ?
Attention, ce numéro est vraiment costaud ! Je l'ai voulu comme ça parce que le sujet le mérite et parce que je crois sincèrement qu'il peut t'apporter beaucoup de valeur. Partage-le massivement à tes collègues SEs. Ils te remercieront à vie. Enfin, je l&
#037 | SE : driver un deal, c'est ton boulot ! Pas juste celui de l'AE
Je me souviens encore très bien d'un deal chez un constructeur automobile français qui fait des voitures à vivre (gros suspense sur son nom) : il m'a appris quelque chose que je n'avais pas encore vraiment intégré à l'époque. En même temps, j&
#036 | La démo de 30 minutes est plus efficace que celle de 60 !
Siège du média « Le Point », un mercredi matin de 2017, j'étais chez Adobe depuis quelques semaines seulement. Belle salle de réunion au dernier étage et grosse soutenance en perspective. Le CEO arrive avec cinq minutes de retard, pose son téléphone sur la table face visible : le signal universel
#035 | Discovery : les besoins derrière les besoins
Qu'est-ce qui se passe si vous ne faites rien ? On travaillait en 2022 sur un très gros deal CDP Twilio Segment pour un constructeur automobile allemand. Super projet, quelques cas d'usages déjà définis par une agence, et un CMO avec qui on avait passé pas
#034 | Power Map : un outil indispensable pour naviguer la politique interne d'un prospect
C'était un très grand compte du luxe français. Le classique à ne pas perdre : beau logo, bel enjeu business (et technologique), bref, une belle opportunité. Le CTO avait une présence dans la pièce difficile à ignorer, le genre de personnage qui parle fort, qui coupe la parole avec
#033 | Forward Deployed Engineer : le rôle le plus mal compris du moment
Forward Deployed Engineer. Si tu es SE et que tu vois ce terme apparaître un peu partout en ce moment sans vraiment comprendre ce qu'il recouvre, alors je t'invite à te faire couler un café et à lire ce numéro. Si tu es manager Presales et
#032 | Quatre techniques que personne ne t'a montrées pour vider ton stress avant une démo.
Si tu gères ton stress à coups de volonté, de caféine et de « ça va aller » martelés dans ta tête juste avant une démo : ce numéro est pour toi. Je vais te parler de quatre pratiques que vraiment très peu de personnes connaissent, et qui m'ont pris des
#031 | Bien comprendre le marché français SaaS côté Presales
J'ai hésité à l'écrire en anglais celui-là. Mais pour la beauté du geste... Si tu pilotes une expansion commerciale en France, que tu « scales » comme on dit chez nos copains anglophones, si tu cherches à rendre efficaces des AEs ou des SEs sur ce marché,
#030 | Bonne chance pour vendredi
Deux semaines sans signe de vie. Pas disparu hein, juste occupé ! Mais j'ai aussi profité de ce temps pour écrire ce numéro différemment. On vit dans un monde qui réclame du digeste, du format le plus court possible comme si l'attention était devenue une ressource trop
#029 | La pire façon d’introduire son SE (et pourquoi ça te coûte des deals)
Si tu es un AE, tu vas adorer ce numéro. Il y a un moment vraiment très court dans un cycle de vente que tout le monde traite comme une formalité. Il ne dure pas plus de dix petites secondes et pourtant, il conditionne énormément la suite. C’est l’
Relations SEs AEs
#028 | Ce que je cherche à savoir quand un AE me parle d’une opp
Quand un AE m’appelle, me cale une visio ou me coince dans un couloir pour me parler d’une nouvelle opportunité, mon esprit ne se projette pas tout de suite là où on pourrait l’imaginer. Un AE commence généralement comme ça : « Il faut qu’on prépare une démo
Stratégie & Cycle de vente
#027 | Comment un SE devrait (vraiment) utiliser le Magic Quadrant
Un jour ou l’autre, ça arrive. Tu es en démo, tout se passe plutôt bien, et soudain ton prospect lâche une phrase avec un mélange de sérieux, de questionnement, voire d'inquisition : « Pourquoi vous n'êtes pas positionnés comme leader dans le dernier Gartner Magic Quadrant ? » À
Débuter & Comprendre le rôle
#026 | J’ai fait (presque) toutes ces erreurs en Presales
Avec quelques années de recul, je peux te le dire sans trop de problème : j’ai fait à peu près toutes les erreurs possibles en Presales. Certaines très tôt, d’autres (peut-être) trop tard. Et quelques-unes que je croyais réglées jusqu’à ce qu’elles reviennent, déguisées, dix
Méthodologie du SE
#025 | Les 5 KPIs essentiels quand on est Solution Engineer
On dit souvent que « ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas ». Je suis un grand fan de cette phrase que j'applique à beaucoup de choses dans ma vie professionnelle mais aussi personnelle. C’est une phrase un peu sèche (et presque managériale), mais elle est
Stratégie & Cycle de vente
#024 | Si ton champion n’a rien en jeu, ce n’est pas un champion
Très bonne année ! Si tu n'as pas (encore) de bonne résolution, je t'en offre une sur un plateau : partage cette newsletter à toutes et tous tes collègues et tes AEs ❤️. Que 2026 t’apporte des pipelines moins hystériques, des démos (un peu) plus calmes, et cette
Débuter & Comprendre le rôle
#023 | Chronique de Léon le SE avant Noël
Ce numéro est un peu spécial : avant Noël, j’avais envie d’écrire une petite fable Presales pour détendre l’atmosphère douce et tendue à la fois. Prends-le comme une parenthèse bienveillante, une sorte de chocolat chaud narratif avant de replonger dans 2026 avec ardeur ! J'ai appelé
Psychologie du SE
#022 | Comment arrêter de tout prendre personnellement ?
Je vais être honnête : pendant un bout de temps, j’ai pris ce métier peut-être trop à cœur. Au sens littéral. Chaque démo un peu froide et chaque remarque un poil acide d'un prospect pendant mon talk (que je trouvais pourtant limpide) devenait une affaire personnelle. Très
#021 | Les 3 mots qui ruinent tes démos (et que tu utilises sûrement tous les jours)
Dans une démo, chaque mot compte. Le prospect : « Vous pouvez nous expliquer comment vous construisez un segment avec notre logique métier ? » Le SE : « Alors, on va juste regarder rapidement un petit exemple, ça devrait techniquement fonctionner même si c’est un peu complexe au début. » Ce n’est pas une
Méthodologie du SE
#020 | Ne fais plus jamais une démo dans le noir avec ces 5 questions
J’ai perdu le compte des démos « à froid » que j’ai dû faire dans ma carrière de Solution Engineer. J'imagine que toi aussi... Tu connais sûrement le scénario : ton AE te ping sur Slack (ou pire encore, te tape sur l'épaule) pour te parler du
Démos & Narration
#019 | Arrête de torturer tes prospects avec PowerPoint
Un collègue m’a dit un jour : « Si ton deck dépasse 50 slides, tu dois prévenir les secours. » Je me souviens encore du jour où j’ai compris que mes présentations PowerPoint faisaient plus de mal que de bien. Je travaillais chez Adobe à l'époque. C’était un
IA & LLMs
#018 | Comment l’IA peut transformer ta discovery
Depuis trois ans maintenant, l’IA générative a déclenché une sorte de ruée vers l’or dans toutes les équipes commerciales. Tout le monde s’est mis à chercher « comment l’utiliser », souvent avec cette idée un peu étrange : plus un outil est puissant, plus il doit forcément remplacer quelque
Psychologie du SE
#017 | Le perfectionnisme n’est pas une qualité, même chez un SE !
Je pense que tu connais bien ce moment. Ce moment où tu passes un peu (voire beaucoup) trop de temps à aligner les icônes d’une slide au pixel près. À vérifier que les espacements des marges sont parfaits, que la taille des titres est identique sur chaque slide... que