Pour les Presales qui veulent peser sur le deal, pas seulement sur la démo.

#039 | Tell Show Tell est un outil, pas un dogme !

Petite précision avant de commencer : je sais, ce numéro sort un dimanche, et c'est évidemment exceptionnel. Me dis pas que tu regardes Titanic sur TF1 quand même ? Bref, j'ai été pas mal pris ces derniers jours (et tu vas bientôt savoir pourquoi). Aujourd'hui, je

#038 | Comment construire ta formation SE quand ta boîte te laisse te débrouiller ?

Attention, ce numéro est vraiment costaud ! Je l'ai voulu comme ça parce que le sujet le mérite et parce que je crois sincèrement qu'il peut t'apporter beaucoup de valeur. Partage-le massivement à tes collègues SEs. Ils te remercieront à vie. Enfin, je l&

#037 | SE : driver un deal, c'est ton boulot ! Pas juste celui de l'AE

Je me souviens encore très bien d'un deal chez un constructeur automobile français qui fait des voitures à vivre (gros suspense sur son nom) : il m'a appris quelque chose que je n'avais pas encore vraiment intégré à l'époque. En même temps, j&

#036 | La démo de 30 minutes est plus efficace que celle de 60 !

Siège du média « Le Point », un mercredi matin de 2017, j'étais chez Adobe depuis quelques semaines seulement. Belle salle de réunion au dernier étage et grosse soutenance en perspective. Le CEO arrive avec cinq minutes de retard, pose son téléphone sur la table face visible : le signal universel

#035 | Discovery : les besoins derrière les besoins

Qu'est-ce qui se passe si vous ne faites rien ? On travaillait en 2022 sur un très gros deal CDP Twilio Segment pour un constructeur automobile allemand. Super projet, quelques cas d'usages déjà définis par une agence, et un CMO avec qui on avait passé pas

#034 | Power Map : un outil indispensable pour naviguer la politique interne d'un prospect

C'était un très grand compte du luxe français. Le classique à ne pas perdre : beau logo, bel enjeu business (et technologique), bref, une belle opportunité. Le CTO avait une présence dans la pièce difficile à ignorer, le genre de personnage qui parle fort, qui coupe la parole avec

#033 | Forward Deployed Engineer : le rôle le plus mal compris du moment

Forward Deployed Engineer. Si tu es SE et que tu vois ce terme apparaître un peu partout en ce moment sans vraiment comprendre ce qu'il recouvre, alors je t'invite à te faire couler un café et à lire ce numéro. Si tu es manager Presales et

#032 | Quatre techniques que personne ne t'a montrées pour vider ton stress avant une démo.

Si tu gères ton stress à coups de volonté, de caféine et de « ça va aller » martelés dans ta tête juste avant une démo : ce numéro est pour toi. Je vais te parler de quatre pratiques que vraiment très peu de personnes connaissent, et qui m'ont pris des

#031 | Bien comprendre le marché français SaaS côté Presales

J'ai hésité à l'écrire en anglais celui-là. Mais pour la beauté du geste... Si tu pilotes une expansion commerciale en France, que tu « scales » comme on dit chez nos copains anglophones, si tu cherches à rendre efficaces des AEs ou des SEs sur ce marché,

#030 | Bonne chance pour vendredi

Deux semaines sans signe de vie. Pas disparu hein, juste occupé ! Mais j'ai aussi profité de ce temps pour écrire ce numéro différemment. On vit dans un monde qui réclame du digeste, du format le plus court possible comme si l'attention était devenue une ressource trop

#029 | La pire façon d’introduire son SE (et pourquoi ça te coûte des deals)

Si tu es un AE, tu vas adorer ce numéro. Il y a un moment vraiment très court dans un cycle de vente que tout le monde traite comme une formalité. Il ne dure pas plus de dix petites secondes et pourtant, il conditionne énormément la suite. C’est l’

#028 | Ce que je cherche à savoir quand un AE me parle d’une opp

Quand un AE m’appelle, me cale une visio ou me coince dans un couloir pour me parler d’une nouvelle opportunité, mon esprit ne se projette pas tout de suite là où on pourrait l’imaginer. Un AE commence généralement comme ça : « Il faut qu’on prépare une démo