SolutionScience #038 | Comment construire ta formation SE quand ta boîte te laisse te débrouiller ?

Attention, ce numéro est vraiment costaud ! Je l'ai voulu comme ça parce que le sujet le mérite et parce que je crois sincèrement qu'il peut t'apporter beaucoup de valeur. Partage-le massivement à tes collègues SEs. Ils te remercieront à vie. Enfin, je l'espère...

Avant de commencer, une micro annonce rapide : j'ai décidé de passer SolutionScience à un format bimensuel : un numéro toutes les deux semaines, donc.

Je sais, je sais, les règles du jeu des newsletters disent qu'il faut publier très souvent, maintenir la cadence, capter l'attention, pondre du « prêt à consommer ». J'ai réfléchi à ça, et j'ai décidé que je m'en fichais complètement. Ce qui m'intéresse, c'est écrire des numéros qui ont de la substance, de la nuance, et surtout du fond...et tout ça prend du temps.

Tu recevras donc SolutionScience moins souvent, mais avec plus à te mettre sous la dent.

Merci pour ta fidélité, et maintenant, on y va !

Voici probablement le guide de formation que j'aurais dû avoir dès le premier jour.

La semaine dernière, deux SEs particulièrement sympathiques m'ont contacté. Ils voulaient qu'on parle du métier, de la posture, de la relation avec les AEs, bref, avoir en quelque sorte un retour d'expérience qui pourrait leur permettre d'influencer la trajectoire de leur progression. C'était une super conversation car je prends beaucoup de plaisir à aider mes pairs. J'ai l'impression qu'ils avaient tous les deux un onboarding assez solide, des bonnes formations produit, et manifestement du vécu technique. Ce qui semblait leur manquer par contre, c'est tout ce qu'aucune formation Presales n'aborde jamais (ou alors vraiment pas souvent) : la dimension business du rôle, la psychologie des prospects, les jeux politiques, bref tout ce qui se joue vraiment lors d'un cycle de vente.

J'ai la conviction que cet angle mort est universel. Je l'ai retrouvé dans chaque organisation avec laquelle j'ai travaillé, des éditeurs en grosse croissance à ceux qui ont des centaines de SEs dans le monde. On forme encore les SEs sur le produit, et sur tout le reste, ils doivent se débrouiller. Ce qui, dans les faits, veut souvent dire qu'ils espèrent que l'expérience suffira...

Spoiler : elle ne suffit pas toujours. En fait, elle ne suffit pas du tout.

Je pense que le problème de fond n'est pas un manque de bonne volonté : c'est une incompréhension profonde (et persistante) du rôle de SE lui-même... et cette incompréhension vient de très loin.

Tiens, ferme les yeux et pense à la définition du SE dans ta boîte. Je parie que quelque part dans une job desc ou dans la tête de certains AEs, il y a cette fausse idée que le SE est là pour préparer et faire de belles démos et répondre aux questions techniques. En gros, une ressource support que l'on sort pour les grandes occasions, comme le service en porcelaine de la familia. La formation qui en découle est à l'avenant : maîtriser le produit, apprendre les objections courantes, et savoir faire une démo narrative, c'est nécessaire, certes. Mais c'est aussi insuffisant que d'apprendre à un médecin à prescrire des médicaments sans lui enseigner l'art du diagnostic. Et puis s'étonner des effets secondaires ensuite ...

Ce que cette vision occulte entièrement, c'est tout le reste :

• les techniques de discovery,
• la navigation politique dans les organisations,
• le sujet si essentiel de l'intelligence émotionnelle,
• la capacité à driver un deal,
• la capacité à construire une relation de confiance réelle,
• la stratégie autour des POCs,
• les façons de closer techniquement et obtenir le « tech win »
• à challenger un prospect avec « élégance »

Tu as été formé à tout cela ? Hum... Ce sont des compétences qui ne tombent pas du ciel lors d'une session d'onboarding produit de trois jours avec le Product Management.

Il y a aussi une question de maturité des organisations. Beaucoup d'éditeurs SaaS ont constitué leurs équipes SE rapidement, souvent sans cadre méthodologique solide, parfois sous la direction de managers qui viennent du monde technique et qui n'ont pas eux-mêmes été formés aux dimensions business et relationnelles du rôle de SE. On forme ce qu'on comprend et quand on ne comprend pas vraiment ce qu'est un SE performant, on tourne en rond.

Tiens, un autre exercice : ouvre ton LinkedIn et tape "Solutions Engineer". Lis les posts qui remontent. Tu vas voir une proportion très significative de SEs qui passent leur temps à rappeler les définitions du rôle, à justifier son impact business, à expliquer pourquoi un SE n'est pas un démo monkey ou une simple fonction support de luxe. Un métier qui doit encore prouver son existence n'a pas encore construit sa culture de formation. C'est mécanique.

Et puis il y a ce constat que j'assume complètement (même s'il est un poil inconfortable) : j'ai croisé pas mal de SEs avec plus de dix ans d'expérience qui maîtrisaient parfaitement leur produit, faisaient des démos impeccables, et n'avaient pourtant jamais vraiment développé leur lecture business et stratégique d'un cycle de vente. Excellents sur la dimension technique mais en grande difficulté sur tout le reste. Dans un marché où l'IA commence à automatiser une partie du travail de démonstration et de tâches plutôt techniques, je crois sincèrement que c'est une position fragile.

En repensant à cet échange, je crois que ce qui les préoccupait vraiment, c'est cette crainte sourde de se retourner un jour et de réaliser qu'ils ont laissé passer quelques années à côté des choses qui comptaient vraiment.

Mon manifeste : ta formation t'appartient !

Selon moi, la curiosité quand on est SE n'est pas un soft skill bonus : c'est un trait de personnalité indispensable.

• Un SE curieux ne s'arrête pas au besoin exprimé par le prospect : il veut comprendre pourquoi ce problème existe, depuis quand, et ce qui se passera s'il n'est toujours pas résolu dans deux ans.
• Un SE curieux cherche activement les feedbacks : sur ses démos, ses calls, ses interactions, non pas pour se rassurer, mais pour apprendre des choses sur lui-même qu'il ne verrait pas seul.
• Un SE curieux voit des signaux là où les autres voient des réunions : pourquoi ce DSI fronce-t-il les sourcils quand le CMO prend la parole ?
• Un SE curieux fait ses devoirs sur le secteur de son prospect avant d'entrer dans un cycle : son marché, ses contraintes, ses tensions, ses réglementations, parce que c'est ce qui lui permet de parler en pair plutôt qu'en vendeur.
• Un SE curieux de sa propre pratique transforme chaque échec en information utile : sans ça, l'expérience s'accumule mais ne devient jamais vraiment compétence.
• Un SE curieux suit les tendances technologiques de son marché parce qu'un SE qui ne le fait pas finit par parler de choses qui n'existent plus.

Soyons directs : les organisations qui réduisent le SE à son rôle de démonstrateur font une erreur stratégique qui se paie en win rate, en cycles de vente beaucoup plus longs, et en talents qui partent chercher ailleurs ce qu'ils n'ont pas trouvé ici. C'est leur responsabilité, et je le dis sans détour.

Maintenant, attendre que ta boîte règle ce problème avant de te former, c'est comme attendre que la météo s'améliore en Bretagne pour commencer à courir. L'excuse est confortable mais le résultat, lui, ne change pas. Par exemple, la communauté PreSales Collective (qui regroupe des dizaines de milliers de professionnels dans le monde) l'a bien compris : la formation SE est d'abord une démarche individuelle avant d'être une démarche organisationnelle !

Le SE qui se prend en charge construit son propre programme : il cherche à contacter ses pairs, ses mentors. Il traite sa progression comme un projet avec des axes, des priorités, et des jalons. Il ne se plaint pas du manque de formation : il fait. Just do it.

C'est ici que commence le vrai point de départ de ce numéro. J'ai structuré ce que je considère comme les piliers fondamentaux de la formation SE en sept axes, du plus urgent au plus structurant sur le long terme. Certains vont te sembler évidents tandis que d'autres vont peut-être te faire réaliser qu'il y a un vrai trou dans ta raquette. Et je te dis ça en plein Roland-Garros...

Axe 1 : Business acumen

C'est la fondation. Tout le reste se construit dessus.

Pose-toi la question franchement : est-ce que tu comprends vraiment pourquoi un AE fait les choix qu'il fait ? Ce qui motive un EB ? Comment une décision d'achat se prend vraiment ? J'ai la conviction que c'est l'angle mort le plus fréquent dans notre métier, y compris chez des profils expérimentés. On peut passer dix ans dans le métier sans jamais vraiment creuser ces questions. C'est un axe de compréhension du terrain sur lequel on opère, bien loin de la dimension purement technique du rôle.

Je pense que la maîtrise d'un framework sales tel que MEDDPICC est un minimum vital pour tout SE qui travaille sur des cycles enterprise. Même si ton organisation ne l'utilise pas, jettes-y un œil pour en extraire des informations très précieuses. De même que la connaissance d'une méthodologie de stratégie et d'execution comme Command of the Message (Force Management) qui permet d'aligner le discours de valeur sur les enjeux réels du décideur. Chez Twilio (Segment), j'ai été exposé à MEDDPICC et Command of the Message de façon presque religieuse avec une org sales qui ne jurait que par ça, dans chaque deal review, chaque QBR, chaque conversation sur le pipeline. Sur le coup, ça peut sembler dogmatique, mais avec le recul, je crois que c'est l'une des meilleures choses qui me soit arrivée dans ma carrière de SE. Ces deux méthodes créent une structure mentale qui ne te quitte plus : une sorte de vaccin contre l'improvisation et le pilotage à vue.

Petit disclaimer avant la liste de mes livres essentiels : les liens Amazon que tu vas trouver ci-dessous sont des liens d'affiliation. Ça veut dire que si tu achètes un livre via ces liens, je touche une toute petite commission, de quoi payer une partie de mon instance Ghost. Et si l'envie te prend d'acheter une télévision 8K à 5000 balles, un frigo qui te dit d'aller faire des courses ou un ventilateur qui fait de l'air encore plus cool que du vrai air, tout ça dans la même session, sache que tu contribues activement à la culture presales francophone.

Mes lectures incontournables :

• Selling Is Hard. Buying Is Harder (Garin Hess). En gros, ce bouquin dit que l'obstacle dans un cycle de vente, c'est rarement le vendeur : c'est l'acheteur qui se débat dans sa propre organisation. Un livre qui a changé durablement ma façon de comprendre les choses en pensant comme un acheteur.
• Presales Navigation System (Dmitri Lee). Un livre au top qui donne vraiment des bons tuyaux pour naviguer un cycle de vente enterprise complexe avec des frameworks concrets.
• The New Power Base Selling (Holden & Kubacki). Ce livre m'a ouvert les yeux sur une réalité : dans une opportunité enterprise, le pouvoir formel et le pouvoir réel sont rarement au même endroit !
• Practical Presales (Josh Howell). Le titre dit tout : un livre qui comble exactement le vide que la plupart des organisations laissent à leurs SEs en arrivant.

Axe 2 : Discovery & qualification

La discovery est peut-être le skill le plus sous développé et pourtant le plus déterminant chez un AE et un SE. C'est compliqué à traiter parce que c'est assez difficile à enseigner et cela exige je crois une maturité conversationnelle que beaucoup de SEs n'ont pas (encore) développée.

Je crois que beaucoup de SEs pensent faire de la discovery parce qu'ils savent poser des questions. Le truc, c'est qu'ils posent des questions, mais ne cherchent pas souvent à identifier la douleur (le fameux pain point).

Mais creuser en profondeur au plus près de la douleur, lier des besoins exprimés aux problèmes réels, cartographier les vrais enjeux organisationnels et politiques d'un prospect, c'est en fait un muscle qui se construit par la pratique (et même par la réflexion sur la pratique). Rien d'autre ne fonctionne vraiment.

Mes lectures incontournables : 

• Doing Discovery (Peter Cohan) : le livre qui m'a le plus fait réaliser à quel point je bâclais ma discovery sans le savoir au début de ma carrière de SE et qui m'a donné une méthode concrète à appliquer. Un must !
• Ask More (Frank Sesno). Ce livre m'a fait réaliser que poser des questions est en soi un vrai métier. Un regard précis sur l'art de questionner, avec des typologies de questions concrètes qu'on peut réutiliser immédiatement en discovery.

Axe 3 : Intelligence émotionnelle & relationnel

En tant que SE, tu opères dans des environnements politiquement complexes, souvent sous pression, face à des interlocuteurs qui ont leurs propres peurs. Bref, des humains. La capacité à justement lire les dynamiques humaines, à gérer ses propres réactions émotionnelles, à créer de la confiance rapidement dans des contextes souvent très inconfortables, c'est aussi un autre muscle qui se travaille. Et c'est souvent celui qui fait toute la différence entre un SE plutôt bon et un SE vraiment excellent.

J'ai la conviction que c'est l'axe le plus transformateur sur le long terme (et le plus négligé). L'intelligence émotionnelle ne s'acquiert pas dans un livre : elle se développe dans la réflexion sur des situations réelles, idéalement avec un mentor qui ne te ménage pas !

Mes lectures incontournables :

• L'Intelligence Émotionnelle (Daniel Goleman). La référence sur le sujet. Le livre qui m'a fait comprendre que dans ce métier, ce qu'on ressent des autres est une information aussi précieuse que n'importe quelle donnée business.
• A Friendly Human in Presales (Ron Whitson). Ce livre me rappelle quelque chose qu'on oublie parfois dans la complexité du software selling : au bout du compte, on parle à des humains. Ron identifie des comportements concrets pour créer une vraie connexion avec ses interlocuteurs. Un livre très ancré dans la réalité du terrain presales.
• Thanks for the Feedback (Douglas Stone). J'ai adoré ce livre. En plus de mes années passées à travailler chez des éditeurs américains et de mon expérience au Canada, j'ai développé un rapport au feedback assez différent de ce qu'on voit souvent en France (où la culture du feedback direct et constructif est encore loin d'être... naturelle). Il m'a appris à recevoir un feedback sans me mettre en position défensive, ce qui est une compétence vraiment précieuse.
• The Presales Psyche (Aileen McNabb). Une newsletter LinkedIn assez récente mais déjà utile pour tout ce qui touche à la dimension humaine et psychologique du rôle.

Axe 4 : Démo et surtout narration

Construire une démo autour d'un problème business précis, choisir ce qu'on montre, parler le langage du décideur plutôt que celui de l'éditeur (et de l'équipe produit) : c'est un truc qui s'apprend et se perfectionne. La narration est peut-être la compétence la plus transversale du métier : elle est importante en démo, en discovery, en soutenance, bref, dans chaque interaction avec un prospect.

En fait, je pense que beaucoup de SEs sous-estiment l'impact d'une narration bien construite. On pense convaincre avec des faits et des fonctionnalités. C'est une fausse croyance. On est beaucoup plus convaincant avec des histoires : ce n'est pas du flan mais de la psychologie cognitive de base.

Mes lectures incontournables : 

• Great Demo! (Peter Cohan). Ce livre SE de référence m'a surtout appris une chose essentielle : montrer la conclusion en premier, puis construire le reste autour. C'est simple en apparence mais radical dans la pratique.
• Demo Guru (Alessio Lolli). Un guide complet sur le métier de SE écrit par quelqu'un qui l'a vraiment pratiqué. Ce qui m'a plu, c'est l'idée que la démo n'est pas un exercice technique mais une connexion entre personnes. Utile aussi bien pour un SE junior que pour quelqu'un qui veut affiner sa pratique.
• The Trusted Advisor Sales Engineer (John Care). Ce livre prend à bras le corps un truc qu'on entend partout dans notre métier sans jamais vraiment savoir comment faire : devenir un trusted advisor. John Care en fait un vrai sujet de travail avec une méthode, des étapes concrètes, et la conviction que la confiance, ça se construit un pied devant l'autre. Et il a raison...

Axe 5 : Booster ses compétences techniques (mais pas trop)

Un SE n'a pas besoin d'être développeur ou ingénieur puriste ! Il a besoin de comprendre suffisamment l'architecture des solutions pour tenir des conversations crédibles avec les profils techniques, sans se perdre dans les détails qui ne servent pas à grand chose pour le business (c'est à dire closer). Il ne doit pas se laisser intimider par un architecte qui veut tester ses limites et il sait s'appuyer sur des profils ultra techniques, au besoin.

J'ai la conviction qu'une bonne équipe presales repose avant tout sur un équilibre délicat entre SEs à dominante technique et SEs à dominante business. Les premiers vont chercher la crédibilité là où les seconds ne peuvent pas toujours aller. Les seconds comprennent les enjeux que les premiers voient parfois beaucoup moins clairement. Une équipe qui n'a qu'un seul de ces profils finit toujours par avoir un angle mort (et cet angle mort finit toujours par coûter quelque chose).

Enfin, la veille technologique est essentielle dans un marché qui évolue vite. Un SE qui ne suit pas les tendances data, IA, voire même du SaaS comme catégorie perd sa crédibilité en quelques trimestres.

Les compétences techniques à développer

Difficile de donner des recommandations universelles ici : chaque rôle de SE est différent, chaque solution est techniquement différente, et ce qui est indispensable dans un contexte peut être secondaire dans un autre. Mais il y a des fondations globales que je crois utiles pour tout SE qui veut tenir des conversations techniques crédibles, quel que soit son domaine :

• Bases de données et SQL : les fondations absolues, celles qui permettent de comprendre comment la donnée est structurée et interrogée.
• Un langage de programmation moderne : les bases suffisent, l'objectif est de comprendre de quoi on parle avec des profils engineering sans se perdre dans les détails.
• JavaScript : incontournable dans un univers où la majorité des interfaces et des intégrations web en dépendent.
• Les APIs : comprendre comment elles fonctionnent, ce qu'elles permettent, et comment les utiliser est devenu un prérequis dans presque tous les cycles de vente SaaS.
• Les architectures event-based : un paradigme de plus en plus central dans les stacks modernes, notamment dans les contextes data et streaming.
• Les clouds et architectures cloud (GCP, AWS, Azure, etc) : comprendre les grandes briques, les modèles de déploiement, et les différences fondamentales entre les acteurs.
• Les réseaux : TCP/IP, les protocoles courants, les bases qui permettent de ne pas rester muet quand un architecte parle de latence ou de sécurité réseau.
• Les architectures applicatives mobiles : utile dans tous les contextes où le prospect adresse des audiences mobiles, ce qui représente aujourd'hui une large majorité des cas.

Certains programmes de formation, voire même des certifications simples restent un bon point d'entrée, ainsi que le programme Technical Enablement gratuit de la PreSales Collective sur les APIs et l'architecture moderne.

Axe 6 : l'IA comme vecteur de formation et compétence métier forte

L'IA n'est plus un sujet optionnel pour un SE : c'est une réalité du terrain qui change la façon dont les prospects pensent leurs problèmes, évaluent les solutions, et prennent leurs décisions. Voici selon moi ce qu'il faut impérativement maîtriser, dans l'ordre :

• Comprendre ce qu'est un LLM et comment il fonctionne : pas dans le détail mathématique hein, mais suffisamment pour expliquer à un prospect ce qu'un modèle peut faire, ce qu'il ne peut pas faire, et pourquoi.
• Comprendre les architectures RAG : de plus en plus présentes dans les produits SaaS, elles permettent de connecter un LLM à des données souvent propriétaires. Un SE qui ne sait pas expliquer ça perd de la crédibilité très rapidement.
• Maîtriser le prompt engineering : savoir construire des prompts efficaces est une compétence directement actionnable, aussi bien pour préparer ses démos que pour utiliser l'IA comme outil de travail quotidien.
• Comprendre les agents IA et les workflows automatisés : le marché évolue vite vers des architectures agentiques. Savoir en parler intelligemment est déjà un différenciateur.
• Utiliser l'IA pour simuler et s'entraîner : jouer des calls de discovery, préparer des réponses aux objections, simuler un prospect difficile. C'est l'usage le plus immédiatement utile pour un SE qui veut progresser vite.
• Suivre l'évolution des outils IA de son marché : les stacks changent très vite. Un SE qui ne fait pas de veille active sur ce sujet est en danger...

Ressources de formation recommandées :

• Anthropic : La documentation officielle de Claude, avec des cours complets sur le prompt engineering.
• DeepLearning.ai : Une référence pour comprendre les LLMs, le RAG, et les agents IA. Des cours courts, pratiques, souvent gratuits, co-développés avec OpenAI, Google et Anthropic.
• LLM University : Purée, j'y ai passé un peu de temps sur celle là ! Une formation académique sur l'architecture des modèles de langage. C'est plus technique, mais très utile et passionnant pour comprendre vraiment ce qui se passe sous le capot. Une pépite !

Axe 7 : faire grandir ta communauté & tes interactions avec des pairs

La formation la plus sous-estimée est souvent celle qui se fait entre pairs : dans des conversations comme celle que j'ai eue avec ces deux SEs sympas la semaine dernière. Trouver une communauté active, s'exposer à des perspectives différentes, partager les situations terrain et apprendre des expériences des autres, c'est irremplaçable.

PreSales Collective regroupe plein de professionnels et publie régulièrement des ressources, des rapports et des programmes de formation. C'est le point d'entrée incontournable pour tout SE qui veut se connecter à une communauté mondiale.

Je pense aussi en France au travail remarquable que fait Pascal Gouelo. Je vous conseille de vous abonner à sa newsletter et à regarder ses podcasts.

Ressources incontournables :

J'ai écrit un article en anglais il y a un bout de temps (plus axé sur cette dimension communautaire SE).

Et voilà, tu es prêt pour une nouvelle aventure ! Ce que tu peux faire dès la semaine prochaine ?

1. Construis ton plan de formation personnel, maintenant. Prends les sept axes. Évalue honnêtement où tu en es sur chacun. Identifie les deux ou trois où tu as le plus à gagner et commence par là. Un plan de formation personnel n'a pas besoin d'être complexe : il a juste besoin d'exister !

2. Trouve un mentor ou un pair avec qui discuter régulièrement. Cherche quelqu'un qui va te challenger, te poser des questions difficiles, te faire voir tes angles morts. La progression accélère très fort quand elle se fait en dialogue. En solo, on tourne souvent en rond sans s'en rendre compte...

3. Utilise l'IA pour simuler et t'entraîner. Avant ton prochain call de discovery important, passe trente minutes avec un agent IA ou un bête LLM à simuler la conversation. Demande-lui de jouer ton interlocuteur le plus difficile. Teste tes questions. Vois ce qui coince.

4. Expose-toi à des communautés presales actives. Rejoins la PreSales Collective. Suis des pairs sur LinkedIn. Lis beaucoup. Contribue à SolutionScience si tu as quelque chose à partager. La formation par les pairs est souvent plus dense et plus utile que la formation formelle et elle a l'avantage de venir de gens qui ont vraiment vécu les situations dont ils parlent.

Notre métier est aussi complexe que peu structuré : la responsabilité de ta propre progression t'appartient entièrement. Les deux SEs qui m'ont contacté la semaine dernière proactivement ont (déjà) compris ça. Et cette démarche-là, je crois, dit déjà beaucoup sur le type de SE qu'ils vont devenir.

C'est là que tout commence.

Et toi… tu attends encore que ta boîte te forme ou tu as déjà pris les choses en main ?

Si ce numéro te donne envie de construire quelque chose de sérieux sur ta formation SE, commence par partager cette liste tous tes collègues Presales. Et si tu n'es pas encore abonné à SolutionScience, c'est le moment ! Toutes les deux semaines, un numéro qui t'aide à progresser sans attendre que quelqu'un d'autre le fasse à ta place.

À vendredi prochain.

Philippe