SolutionScience #028 | Ce que je cherche à savoir quand un AE me parle d’une opp
Quand un AE m’appelle, me cale une visio ou me coince dans un couloir pour me parler d’une nouvelle opportunité, mon esprit ne se projette pas tout de suite là où on pourrait l’imaginer.
Un AE commence généralement comme ça :
« Il faut qu’on prépare une démo béton, ils ont l’air très chauds. »
Puis le SE rétorque avec une (petite) pointe de scepticisme :
« Ah, trop cool... mais chauds comment ? Ils ont un problème business précis, un sponsor, une urgence ? »
Et enfin, l'AE cligne des yeux, feignant de ne pas comprendre la nécessité de craquer tout ça :
« Pas encore, mais t'inquiète, la démo va aider à clarifier tout ça. »
Hum.
J'espère que tu as la référence.
En fait, je ne pense ni à la préparation de la démo, ni à l’ACV potentiel, ni aux fonctionnalités, ni à la commission potentielle de mon AE (et la caisse de bouteilles de Louis Roederer qu'il ne m'offrira pas).
Tout ça viendra plus tard, si ça doit venir.
Dans les premières phrases, je cherche autre chose : quelque chose de beaucoup plus discret, mais infiniment plus déterminant pour la suite du cycle de vente.
Il fut un temps où je fonctionnais comme beaucoup de SE : une nouvelle opportunité suffisait à m'exciter comme une puce « I am soooo excited » comme dirait un anglophone. Un logo un peu sexy, un compte complexe, un sujet cool et dans la tendance, et me voilà déjà en train de penser démo, slides et narration.
« Franchement, la démo était top. Je ne comprends pas pourquoi ça n’avance pas. »
Moi, je commençais à comprendre...
Avec les années, et surtout après avoir donné trop de très bonnes démos parfaitement inutiles, j’ai compris que la plupart des deals ne meurent jamais parce que le produit est mauvais : ils meurent parce que personne dans l'équipe commerciale n'a remarqué que le prospect n’avait pas réellement intérêt à ce qu’ils aillent au bout.
Depuis, quand un AE me parle d’un deal, je scanne instinctivement quelques signaux très simples. Ce n'est pas pour le challenger gratuitement (et encore moins pour tuer l’opportunité dans l’œuf) : c'est pour comprendre comment on doit orienter la discovery, et parfois insister plutôt que foncer la tête baissée.
Voici les cinq signaux que j'essaye de récupérer en priorité :
- Y a-t-il un humain exposé côté client ?
Le premier signal que je cherche, c’est l’existence d’un humain réellement exposé côté prospect. Je ne parle pas d'une personne sympathique ou curieuse, mais quelqu’un qui porte une pression réelle.
« Qui porte vraiment le sujet côté client ? »
« Ben… ils sont plusieurs. »
Traduction : personne n’est vraiment exposé.
Un manager, un directeur, un VP, peu importe le titre, du moment qu’il a quelque chose à perdre ou à gagner personnellement. S’il n’y a personne qui se retrouve en difficulté si le projet échoue, ou qui pourrait en tirer un bénéfice clair s’il réussit, alors on ne parle pas vraiment d’un deal : on parle d’un sujet. Et l'organisation qui en découle est donc très différente...
- Parle-t-on d’un vrai problème business ?
Ensuite, j’essaie de comprendre si on est face à un problème business réel, déjà présent, ou simplement à un thème jugé intéressant parce que le marché en parle beaucoup.
Les opportunités qui reposent sur des « ce serait bien » ou des « on anticipe » sont rarement celles qui aboutissent. Un problème à résoudre qui compte vraiment se manifeste déjà : il coûte déjà quelque chose et il irrite déjà quelqu’un !
« C’est un sujet stratégique pour eux. »
« Top ! Stratégique comment ? Ça leur coûte quoi aujourd’hui ? »
« Disons que… c’est important. »
Ah.
- Pourquoi maintenant ?
Je regarde aussi s’il existe une forme d’urgence crédible. Certainement pas une urgence déclarative du type « on aimerait avancer rapidement », mais une urgence ancrée dans un contexte précis : une échéance budgétaire, une grosse pression du board, un changement d’organisation, un événement déclencheur, etc. Sans ce « Why now? », l’opportunité a toutes les chances de s’étirer jusqu’à l’épuisement, comme quand tu essayes d'étaler une trop petite quantité de beurre doux sur une tartine.
- Qui perd quelque chose si ça ne se fait pas ?
Un autre signal très parlant consiste à se demander si quelqu’un perd quelque chose si le projet ne se fait pas. Le statu quo doit faire mal ! Les deals avancent rarement par pur enthousiasme des prospects : ils avancent quand le coût de l’inaction devient « inconfortable » pour au moins une personne identifiée.
- Décisions ou réunions ?
Enfin, j’observe la dynamique globale : est-ce que le deal progresse par des décisions, ou simplement par une bête succession de réunions ? Un enchaînement de calls n’est pas un signe de traction : ce qui compte, ce sont les moments où quelque chose est tranché ou écarté.
Quand tous ces signaux ne sont pas là, le reste est généralement du bruit. Ta démo peut être fantastique, le POC très propre, les interactions sympas, et ça peut masquer un vide pendant un temps. Mais cela ne le comblera jamais.
Ce que cette approche change dans ma relation avec les AEs ?
Ces signaux ne servent pas à jouer les gardiens du temple ni à donner des leçons aux AEs : ils m’aident à mieux travailler avec eux et à poser les bonnes questions plus tôt (en orientant la discovery vers ce qui compte vraiment).
Surtout, cela m'évite de brûler inutilement mon temps Presales sur des opportunités qui n’ont pas encore « décidé » d’exister.
Et toi ?
Quand un AE te parle d’une nouvelle opportunité, qu’est-ce que tu fais vraiment en premier ?
Merci infiniment de lire SolutionScience.
Si ce numéro t’a parlé, partage-le pendant ta prochaine réunion d'équipe du lundi ! Ou même sur ton LinkedIn. Cela m'aide beaucoup.
Et on se retrouve vendredi prochain, comme d'habitude.
Philippe