SolutionScience #024 | Si ton champion n’a rien en jeu, ce n’est pas un champion

Très bonne année ! Si tu n'as pas (encore) de bonne résolution, je t'en offre une sur un plateau : partage cette newsletter à toutes et tous tes collègues et tes AEs ❤️. Que 2026 t’apporte des pipelines moins hystériques, des démos (un peu) plus calmes, et cette forme rare de paix intérieure qui consiste à ne pas ouvrir Slack après 20h. Je te souhaite des prospects qui savent ce qu’ils veulent (ou à défaut qui savent au moins ce qu’ils ne veulent pas), et des cycles où l’on ne confond plus un contact un brin sympa avec un champion.

Justement : parlons-en.

Depuis mes premières aventures en avant-vente (c'était en 2013), il y a un truc qui continue de me surprendre. On a industrialisé à peu près tout ce qu'on pouvait :

• Le CRM où tout est tracké au point que certains deals semblent seulement exister pour « nourrir » Salesforce.
• Les méthodos de vente (MEDDICC et compagnie) avec des centaines de critères et de cases à cocher, et cette sensation un peu étrange que la méthode devient en fait... le but.
• Le forecasting avec ses calls hebdo et ses comités, ses « commit vs best case », et l’art délicat de prédire l’imprévisible (avec aplomb !).
• Les séquences d’outreach toutes automatisées et calibrées au millimètre… et pourtant considérées à 100% comme du spam par les prospects.
• Les decks et les slides « corporate » qui changent de design mais rarement de substance.
• Les metrics d’activité et ses nombres d’appels, d’emails, de meetings, de démos… comme si l’occupation était une preuve d’efficacité commerciale.
• Les processus de pricing et ses superbes packages ou autres bundles, discount policy, approval chains, et l’inévitable « exception » pour tous ces deals stratégiques.
• Etc.

Bref, on a tout optimisé mais on a oublié l’un des facteurs les plus décisifs lors d’un cycle de vente : l’humain ! (ses intérêts personnels et sa capacité à influencer très fortement une décision).

Dans énormément d’organisations Sales chez les éditeurs, je constate qu'il n’existe toujours pas de stratégie très claire autour du « champion ». Ni définition partagée, ni méthode pour le qualifier, et encore moins de plan pour le construire. Parfois, c’est même pire : ce n’est pas un sujet du tout ! On prononce le mot champion comme une formule rassurante, puis on repart parler de pricing et de next steps, comme si le fait d’avoir un allié décisif côté prospect allait apparaître par magie, à force de bonne volonté.

Je te plante rapidement le décor. Le deal avance « super bien » : ton contact principal répond très vite, adooooore le produit, organise les meetings, te donne pas mal d'infos, te met même en copie de deux ou trois collègues. Génial ! L’AE l’appelle même déjà « notre champion » avec cette petite voix satisfaite qui veut dire que l'affaire est déjà pliée.

Puis arrive la phase où ça devient sérieux : on discute de pricing, de sécurité, de conformité, d'arbitrage. Et là, ton champion se met à répondre comme le service client d'une banque française : poliment, lentement, vaguement, puis plus du tout.

Ton AE te dit :

« On a perdu notre champion. »

Mais toi, tu comprends autre chose de plus désagréable : vous ne l’aviez jamais vraiment trouvé, en fait...

C’est exactement le problème que je vois partout depuis un moment : on parle des champions comme si on était encore dans le monde d’avant, alors que ce mot ne recouvre plus du tout la même réalité.

Pendant longtemps, on a confondu cela avec deux profils assez confortables :

• Le gars sympa qui aime bien le produit.
• Celui qui organise la démo et fait avancer les meetings.

Ça existe encore, bien sûr. Mais dans la plupart des deals, ce n’est plus ça qui fait basculer une décision. Aujourd’hui, et encore plus demain, un champion valable est quelqu’un qui a une incitation personnelle et une vraie surface d’influence :

• Il a quelque chose à gagner personnellement si le projet passe.
• Il peut perdre quelque chose si le projet échoue.
• Il est capable d’influencer une décision, même sans signer.

En gros, ton champion ne « supporte » généralement pas le projet : il a quelque chose en jeu et il t'aide parce que son objectif est lié au résultat.

Pourquoi ça change ? Parce que les décisions d’achat se sont durcies ! Les comités de décision sont (beaucoup) plus éclatés et les risques sont plus visibles (sécurité, conformité, coûts cachés, etc). Les cycles sont également plus politiques et beaucoup de shortlists sont pré-orientées avant même la première démo. Dans ces conditions, ton champion enthousiaste qui n’a pas grand-chose à perdre est souvent le premier à disparaître quand ça chauffe et que ça devient sérieux.

L’autre évolution qui est essentielle à comprendre, c'est que le champion est désormais multiple. Ce n’est pas un slogan ! Ça veut dire que tu ne peux plus compter sur une seule personne côté prospect qui porte tout. Tu ne dois pas construire une coalition de dix personnes hein, mais au minimum un duo ou un trio qui couvre les dimensions essentielles du deal.

En pratique, tu as souvent besoin de trois rôles, même si ce sont parfois deux personnes qui les incarnent :

• Quelqu’un qui porte la valeur métier et l’urgence (en gros le si important « pourquoi maintenant » que j'ai déjà développé dans certains numéros),
• Quelqu’un qui est garant du risque ou de l’exécution (tech, ops, sécurité, conformité, etc…),
• Quelqu’un qui peut légitimer politiquement le projet (influence latérale, sponsor, personne qui est vraiment écoutée en interne).

Et je veux être clair : la gentillesse n’est pas une capacité d’influence.

C’est là que mon constat peut piquer un peu : beaucoup de SE parlent au champion mais très peu construisent réellement un champion.

Dans la majorité des cycles de vente, le SE se contente d’un travail confortable : il identifie le contact le plus disponible, le plus réactif, le plus « engagé », voire le plus « friendly », puis il le baptise champion. Ensuite, il lui parle. Il répond à ses questions. Il fait des démos, il envoie des docs. Il espère (en serrant les fesses) que ça se transformera en soutien interne. Oups.

Sauf qu’un champion ne se révèle pas comme une place assise sur la ligne 13 à 8h30 « tiens, ça alors, un champion ! » : il se construit progressivement.

Construire un champion, ce n’est pas le convaincre que le produit est top (c'est d'ailleurs souvent déjà son opinion) : c’est lui donner les moyens de défendre le projet sans toi, dans des discussions où tu ne seras pas invité, et avec des gens qui n’ont pas vu la démo et qui ne veulent rien « explorer » du tout.

C’est lui donner :

• Des munitions : messages simples, preuves, réponses aux objections.
• Une histoire qu’il peut répéter avec crédibilité.
• Une sécurité politique : comment vendre l’idée sans se faire allumer.
• Une place personnelle : « voilà ce que toi tu gagnes si ça passe ».

Le champion moderne est un acteur politique, pas un fan.

Et le pire, c'est que beaucoup d’organisations n’ont aucune stratégie de champions tout court. Ce point-là explique énormément de deals perdus « sans raison » :

• Personne n’a une définition commune de ce qu'est un champion.
• Il n’y a pas de méthode de qualification (on confond souvent activité et influence).
• Il n’y a pas de plan de construction et l’ownership est flou (AE ? SE ?).

Résultat : on se retrouve dépendant d’une personne sympa, puis on découvre au dernier moment qu’elle ne pèse pas, ou qu’elle n’ose pas, ou qu’elle n’a rien à gagner. Et le deal meurt dans un silence administratif presque trop propre.

Voici ce que je te recommande, très concrètement, pour arrêter de parler au champion et commencer à le construire :

1. Teste le « stake » personnel sans détour

Tu n’as pas besoin d’une grosse stratégie mais juste de quelques réponses honnêtes de ton prospect (quand tu auras établi une relation de confiance).

Tu peux poser des questions très simples du type :

• Si ce projet passe, qu’est-ce que ça change pour toi, concrètement ?
• Et si ça ne passe pas, qu’est-ce que ça te coûte ?
• Dans six mois, tu veux pouvoir dire quoi en interne ?

S’il n’y a pas vraiment de choses en jeu, bravo, tu as un contact, mais certainement pas un champion.

2. Teste l’influence réelle, pas l’enthousiasme

Le bon signal n’est pas « il aime le produit et il sait déjà tout faire avec ! » mais plutôt « il peut influencer et convaincre des gens ».

Quelques questions utiles à poser :

• Qui doit être convaincu en interne pour que ça avance ?
• Qui peut bloquer ?
• Qui peut bloquer même en restant silencieux ?
• Qui écoute qui en interne ?
• Si tu devais pitcher ça à ton boss demain, il te demanderait quoi en premier ?

3. Donne-lui un « kit de champion »

Ton champion n’a pas besoin d’un SharePoint (beurk). Il a besoin de trois choses simples qu'il peut mémoriser et utiliser de manière concrète :

• 3 messages (en gros, la promesse mais en langage interne).
• 3 preuves (un chiffre, un exemple, un cas client comparable).
• 3 réponses aux objections probables (sécurité, coût, effort).
• 1 plan de déploiement simple (même grossier).

Le but est qu’il puisse répéter tout ça sans toi et sans se faire « démonter » en réunion.

4. Crée un moment « internal sell » avec ton champion

C’est un des gestes je pense les plus sous-utilisés chez le SE moderne : tu bloques 1 heure avec lui (il aura ce temps) et tu le prépares à vendre le projet en interne :

• A qui il va parler.
• Ce qu’il va dire en premier.
• Ce qu’on va lui opposer.
• Comment il répond sans se justifier.
• Ce qu’il demande à la fin.

C’est là que tu construis un peu son « courage politique ». Sans ça, il reste sympathique mais généralement inoffensif (et donc pas vraiment utile).

4. Construis une équipe, même petite, mais réelle

Si tu n’as qu’un seul champion, tu es probablement fragile. Ton objectif est de sécuriser au moins un relais métier et un relais risque/exécution. Parfois, ton champion métier est motivé, mais le risk owner a le pouvoir de tuer le projet en trois mots. À l’inverse, si ton relais technique est convaincu, mais que tu n'as pas de sponsor métier, le projet ne sort jamais du « nice to have ».

Tu l'as compris, je pense : un champion, ce n’est pas un fan mais c’est quelqu’un qui a une raison personnelle de se battre pour le projet et la capacité de convaincre d’autres personnes de le suivre. On appelle ça un influenceur, non ? Il ne se trouve pas par hasard. Il se construit, un pied devant l'autre. Tant que tu ne donnes pas à quelqu’un des munitions, un narratif, une sécurité politique ET une place personnelle dans l’histoire, tu ne construis pas un champion, tu entretiens juste une relation.

Et c’est souvent la différence entre un deal qui avance dans la bonne direction et un deal qui finit par mourir à petit feu, sans vraiment savoir pourquoi.

Et toi… ? Dans ton dernier deal perdu (désolé), est-ce que tu avais un champion ou juste quelqu’un de disponible et de sympa ?

Merci d’avoir lu ce numéro. Si tu penses qu’il peut aider un collègue SE (ou un AE qui confond réactif et influent), partage-le autour de toi : la newsletter grandit surtout comme ça, de pair à pair.

Et si tu n’es pas encore abonné à SolutionScience, c’est le meilleur moyen de soutenir le projet et de recevoir le prochain numéro vendredi prochain.

On se retrouve vendredi prochain !

Philippe