Stratégie & Cycle de vente

#037 | SE : driver un deal, c'est ton boulot ! Pas juste celui de l'AE

Je me souviens encore très bien d'un deal chez un constructeur automobile français qui fait des voitures à vivre (gros suspense sur son nom) : il m'a appris quelque chose que je n'avais pas encore vraiment intégré à l'époque. En même temps, j&

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#035 | Discovery : les besoins derrière les besoins

Qu'est-ce qui se passe si vous ne faites rien ? On travaillait en 2022 sur un très gros deal CDP Twilio Segment pour un constructeur automobile allemand. Super projet, quelques cas d'usages déjà définis par une agence, et un CMO avec qui on avait passé pas

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#034 | Power Map : un outil indispensable pour naviguer la politique interne d'un prospect

C'était un très grand compte du luxe français. Le classique à ne pas perdre : beau logo, bel enjeu business (et technologique), bref, une belle opportunité. Le CTO avait une présence dans la pièce difficile à ignorer, le genre de personnage qui parle fort, qui coupe la parole avec

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#031 | Bien comprendre le marché français SaaS côté Presales

J'ai hésité à l'écrire en anglais celui-là. Mais pour la beauté du geste... Si tu pilotes une expansion commerciale en France, que tu « scales » comme on dit chez nos copains anglophones, si tu cherches à rendre efficaces des AEs ou des SEs sur ce marché,

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#027 | Comment un SE devrait (vraiment) utiliser le Magic Quadrant

Un jour ou l’autre, ça arrive. Tu es en démo, tout se passe plutôt bien, et soudain ton prospect lâche une phrase avec un mélange de sérieux, de questionnement, voire d'inquisition : « Pourquoi vous n'êtes pas positionnés comme leader dans le dernier Gartner Magic Quadrant ? » À

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#024 | Si ton champion n’a rien en jeu, ce n’est pas un champion

Très bonne année ! Si tu n'as pas (encore) de bonne résolution, je t'en offre une sur un plateau : partage cette newsletter à toutes et tous tes collègues et tes AEs ❤️. Que 2026 t’apporte des pipelines moins hystériques, des démos (un peu) plus calmes, et cette

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#013 | 10 opinions, 0 décision : les SEs face aux nouveaux acheteurs B2B

Tu pensais faire une démo ? Tu viens pourtant d’entrer dans un conseil municipal. Sur l’invitation du zoom, il y avait pourtant quatre noms. Quatre, c’est parfait pour rendre une démo conversationnelle : une personne a priori désignée comme décideur (selon ton AE), un utilisateur métier, une personne technique

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#005 | AEs : pourquoi impliquer ton SE trop tard tue ton deal

(ou pourquoi « ton » SE doit entrer en scène bien avant la démo) Il m’est arrivé des dizaines de fois (certainement plus, en réalité) d’être « pingé » pour une démo rapide sans jamais avoir participé (voire même assisté) à la moindre discovery. True story. Un message rapide d'un