SolutionScience #023 | Chronique de Léon le SE avant Noël
Ce numéro est un peu spécial : avant Noël, j’avais envie d’écrire une petite fable Presales pour détendre l’atmosphère douce et tendue à la fois. Prends-le comme une parenthèse bienveillante, une sorte de chocolat chaud narratif avant de replonger dans 2026 avec ardeur !
J'ai appelé cette fable « Chronique de Léon le SE avant Noël. »
Dans un royaume de verre et d’écrans, où l’on parle en visio plus qu’à table, vivait un petit être sympathique nommé Léon. C'était un Solution Engineer. On disait de lui qu’il avait l’art rare de faire tenir dans une même phrase une promesse commerciale, un argument technique imparable et un soupir intérieur. Léon n’était pas le plus bruyant, ni le plus visible, c'est certain. Pourtant, quand un deal tremblait, c’était vers lui que l’on se tournait, comme on cherche un interrupteur quand le couloir s'éteint.
Ce matin-là, la veille de Noël, le bureau sentait le café froid et les congés imminents. Dans l’open space, les guirlandes clignotaient avec la détermination d’un closing de fin de quarter, et le pipeline prenait l’odeur du sapin, un mélange de promesses, de panique douce et d'excitation avant Noël.
Léon arrivait dans le bureau avec l’intention sincère de finir tôt, chose naïve et touchante, comme croire qu’un prospect va dire « pas besoin de démo, je vous fais confiance ».
Il venait à peine de poser sa veste en flanelle de laine grise que Hugo, l’Account Executive, arriva au pas de charge, bonnet de Père Noël sur la tête, sourire un peu trop large, l’œil de ceux qui ont déjà vendu quelque chose qu’ils n’ont pas encore compris.
« Léon, on a une petite démo à faire. Trente minutes, easy. C'est un peu short notice, désolé ! »
« Trente minutes ? », répéta Léon, comme on goûte un vin douteux.
« Oui, enfin… peut-être un peu plus, si on compte les questions. Le deal est presque signé, ils veulent juste voir l'outil. Et le CTO sera là. Et… le Legal, mais juste pour écouter. Et… ils veulent juste voir l’intégration avec leur DWH. Mais aussi le reporting. Mais on reste high level, hein ! »
Léon regarda Hugo avec une tendresse lasse : on ne déteste pas un AE ; on le considère comme une créature saisonnière qui devient particulièrement active en décembre, quand les deals sentent le vin chaud. Parfois, on le nourrit de « next steps » et on espère qu’il se calmera.
« Et la discovery ? » demanda Léon.
« Nickel, t'inquiète » dit Hugo, ce qui, dans la langue commerciale, signifie : « Je ne sais pas vraiment ce qu'ils cherchent à résoudre mais j’ai une bonne intuition. »
« Ils veulent quoi, exactement ? »
« De la valeur. De l’impact. Et un peu de magie. »
Léon hocha la tête. La magie, c’était souvent lui.
Ils entrèrent en réunion. Sur l’écran, trois caméras éteintes, deux prénoms anonymes, et un quatrième participant nommé iPhone. Le prospect parla d’une voix neutre, celle qui prétend n’avoir besoin de rien mais qui espère beaucoup.
« Bonjour. Merci d’être là. On voulait… explorer. Comprendre si vous pouvez nous aider.
« Explorer... » sourit Léon intérieurement. C’était un mot génial qui permettait de ne rien dire tout en demandant tout. Dans une fable de Noël, on appelle ça « attendre un cadeau sans écrire de lettre ».
Hugo lança les salutations, évoqua la vision, la mission, le board exécutif, quelques chiffres de croissance impressionnants et la carte du monde où l’on place des points partout comme des Starbucks. Et comme souvent dans ces moments-là, Hugo avait amené Léon avec lui comme on amène un sac à main : pas vraiment pour qu’il parle tout de suite, mais parce que « ça fait sérieux » de l’avoir posé sur la table. Léon, lui, savait très bien ce que ça voulait dire : on allait le sortir au moment où la conversation commencerait à coûter cher.
Puis il se tourna, avec le geste d’un chef d’orchestre qui confie le solo à son violoniste.
« Léon, mon Solution Engineer, va vous montrer le produit. »
Léon partagea son écran. C’est le moment où un SE devient, sans vraiment l’avoir demandé, un mélange de guide, de pompier, et parfois de diplomate. Un « Trusted Advisor », comme on dit.
Il commença par poser une question simple, parce qu’il avait appris, parfois dans la douleur, qu’une démo réussie commence avant la démo.
« Quand vous dites explorer, vous pensez à quelque chose en particulier ? À gagner du temps ? À réduire un risque ou un coût ? À améliorer quelque chose en interne ? »
Un silence. Puis la voix neutre répondit :
« À ne plus se faire surprendre. On a un problème de visibilité, de coût, de ROI. Et… de confiance. »
Léon sentit le deal se dessiner enfin, comme une silhouette dans la neige. Il prit alors un chemin clair : un seul problème, un seul fil, et des exemples qui ressemblent à leur réalité. Il montra moins, mais mieux. Il évita les coins sombres du produit, ces endroits où l’on ouvre une porte et où le prospect se met à poser des questions sur la sécurité pendant vingt minutes.
Hugo, de son côté, prenait des notes avec l’air appliqué des élèves qui n’ont pas fait leurs devoirs mais veulent quand même la moyenne.
Le CTO, lui, surgit comme un renard dans un poulailler.
« Et techniquement, ça s’intègre comment à nos systèmes ? Latence ? Volumétrie ? Pics de charge ? SLA ? »
Léon ne trembla pas. Il répondit avec précision, sans se perdre dans les détails inutiles. Il savait que la technique, en Presales, est une porte : si tu l’ouvres trop grand, tu te fais aspirer. Il donna juste assez pour rassurer, pas assez pour déclencher une conférence.
Puis vint le Legal, discret comme un chat, mais toujours redoutable.
Et la conformité ? La rétention des données ? RGPD ? Les clauses si on veut faire un audit complet de notre côté ?
Léon se tourna légèrement vers Hugo, comme on tend la main au compagnon qui doit prendre sa part du fardeau. Hugo sourit, soulagé : on n’a jamais vu un AE plus heureux que lorsqu’on lui offre une phrase de transition vers le juridique.
Et tandis que les questions pleuvaient, Léon fit ce que font les bons SE : il garda le cap. Il traduisit le flou en concret et transforma les objections en critères. Il rassembla les morceaux de conversation comme on assemble un Lego : chacun à sa place, pas une pièce de trop.
À la fin, le prospect prononça cette phrase rare, douce et presque suspecte :
« C’est clair. On comprend maintenant. On voit ce que ça peut changer pour notre business. »
Hugo eut un regard émerveillé, comme s’il venait d’assister à un miracle. Léon, lui, se contenta de respirer. Il savait que dans ce métier, c'est la clarté qui fait souvent la différence.
La réunion se termina. Hugo se pencha vers Léon.
« Franchement, super. Tu as assuré ! »
« Non » répondit Léon. « J’ai juste fait mon travail, on est une équipe. »
« Oui, mais… tu l’as fait comme si c’était simple. »
Hugo ajouta, sur le ton de la générosité spontanée :
« Je te promets, quand ma commission tombera, je t’offre une bouteille de champagne ! »
C’était touchant, presque crédible, comme toutes les promesses prononcées dans l’euphorie d’un deal qui sent la commission à six chiffres.
Léon remit sa veste. Dehors, Paris préparait Noël. Dans les bureaux, les notifications continuaient de clignoter, mais la journée avait pris une teinte un peu plus chaude.
Avant de partir, Léon passa devant l’arbre de Noël de l’entreprise. Les décorations étaient des mini-logos, et l’étoile au sommet avait la forme d’un graphique qui monte sans fin. Il sourit. C’était ridicule, et pourtant, il s’y reconnaissait.
Car le Solution Engineer, en vérité, n’est pas un magicien. Il ne transforme pas l’eau en vin : il transforme le chaos en récit et l’ambiguïté en décision. Et s’il est souvent invisible dans les slides, il est partout dans ce qui permet au deal d’avancer.
Ce soir-là, Léon rentra chez lui. Là, Paris reprit ses droits : tout le monde courait partout avec l’air de sauver le monde, sans qu’on sache très bien lequel, les couloirs débordaient, et l’odeur caractéristique du métro, mélange de frein chaud, de fatigue et d’humanité compressée, lui rappela que certains environnements de démo n’étaient pas les seuls à manquer d’oxygène.
Il avait encore du travail, bien sûr : un recap, deux follow-up, trois réponses techniques, et une « quick question » de Hugo envoyée à 20h42, parce que les AEs ont une relation particulière avec le temps.
Mais il avait aussi cette petite certitude, rare et précieuse : il avait été utile. Pas pour briller mais pour faire tenir ensemble des gens qui ne se comprennent pas toujours, et les amener à se comprendre un peu mieux.
Et c’est peut-être ça, au fond, l’esprit de Noël du côté des Presales.
On finit par ces quelques vers...
Qui veut closer un gros deal sans heurt,
Fera bien d’écouter celui qui le rend clair,
Car la vente a besoin de verbe et d’ardeur,
Mais l’accord, lui, naît souvent d’un SE… et d’un peu de lumière.
Et toi, c’est quoi ton miracle de fin d’année en Presales ? Une démo sauvée à la dernière minute ou un deal qui se signe juste avant que tout le monde disparaisse en congés ?
Merci d’avoir lu ce numéro.
Je te souhaite de très belles fêtes. Repose-toi (si tu peux), débranche vraiment (si tu y arrives), et si ton AE te pingue le 24… je te laisse choisir entre la compassion et le mode avion.
On se retrouve la semaine prochaine.
Philippe