SolutionScience #005 | AEs : pourquoi impliquer ton SE trop tard tue ton deal

(ou pourquoi « ton » SE doit entrer en scène bien avant la démo)

Il m’est arrivé des dizaines de fois (certainement plus, en réalité) d’être « pingé » pour une démo rapide sans jamais avoir participé (voire même assisté) à la moindre discovery. True story.

Un message rapide d'un AE, un lien vers un slide qui traine sur un drive et puis une phrase anodine que tous les SEs ont forcément déjà entendue :

« C’est déjà bien avancé, ils veulent juste voir l'outil, pas besoin de trop personnaliser la démo. »

Ou encore :

« Ils ne veulent pas parler à un commercial une seconde fois, ils veulent une démo. »

Ou encore :

« C'est très urgent, ils veulent prendre une décision dans les prochains jours. »

Ces phrases sont terribles. Mes épaules se crispent rien qu’à les relire. Tu commences alors à poser quelques questions « faciles » à ton binôme AE pour sentir l'état de la qualification :

• C’est qui dans l’audience ?
• La personne décide t-elle ?
• Quel est le besoin principal ?
• C’est quoi les principaux painpoints ?
• Pourquoi maintenant ?
• C'est quoi leur stack actuel ?

Et là, tu comprends : c’est flou. Trop flou. Le cycle est lancé, parfois même (bizarrement) très avancé, mais aucune des fondations n’est claire. En gros, tu sais que les stages 1, 2 et 3 vont vite être cochées « done » dans Salesforce, que le Directeur Sales va en être très satisfait (la probabilité de closing est plus forte), mais qu'il ne se passera probablement plus rien après la démo.

Tu sens que l’AE a fait ce qu’il a pu, mais tu arrives trop tard pour poser les bonnes questions. Trop tard pour comprendre le contexte, trop tard pour impacter la stratégie sur cette opportunité.

Et dans ces moments-là, on ne fait pas vraiment du Presales : on fait de la cosmétique.

Derrière ça, il y a une croyance très persistante : le SE, c’est la démo. On ne va pas le déranger pour la partie un peu plus early stage, car il a d'autres choses à faire.

Euh, non.

Certains AEs pensent protéger leur SE. D’autres veulent aller vite. Et puis, disons-le franchement : beaucoup d'éditeurs ne savent pas définir à quel moment un SE doit vraiment intervenir.

On nous implique au moment où il faut montrer, alors qu’il faudrait nous appeler au moment où il faut comprendre et commencer à influencer. Mais c’est assez logique : si ton rôle n’est pas clair dans le cycle, tu seras toujours appelé trop tard. Et ce problème coûte très cher.

Quand le SE arrive tard dans le cycle, il se passe plusieurs choses :

• La discovery technique est souvent bancale, ou au mieux, très partielle.
• La démo est générique, parfois complètement à côté de la plaque.
• Le positionnement de la solution est flou : on montre des belles features qui ne font pas écho chez le prospect. On ne montre pas de solution.
• Le SE perd en crédibilité : il passe pour une personne tech qui exécute.
• Le deal s’étire. Pire, il s’effondre parfois en bout de course, faute d’alignement ou de profondeur.

Et toi, tu te retrouves à rattraper un cycle mal engagé, rafistolé à coups de slides et de storytelling, et une grosse pincée de bonne volonté. Mais la vérité, c’est que tu aurais pu éviter tout ça.

Un SE impliqué dès le début peut :

• Raccourcir significativement le cycle de vente.
• Aider à mieux qualifier.
• Suggérer une solution avant même qu’elle ne soit évoquée.
• Identifier les vrais pain points, pas ceux écrits sur la plaquette marketing de la solution.
• Challenger la narration du deal dès la phase de discovery.
• Et surtout : détecter très tôt ce qui risque de bloquer !

Ce que tu peux faire, concrètement :

Si tu es SE, voici ce que je te conseille d’expérimenter dès la semaine prochaine :

• Propose d’assister aux premiers discovery, même sans prise de parole. Juste pour écouter.
• Éduque ton AE à la vraie valeur que tu peux apporter dès les premières étapes du cycle de vente.
• Prépare avec elle ou lui une carte du cycle de vente, avec les rôles, les étapes, les livrables.
• Demande à voir les mails, les notes, les résumés de call avant même qu’on pense à te « caler une démo ».
• Crée ton propre framework de contribution : où tu ajoutes de la valeur et potentiellement où tu en perds.

Je l’ai fait. Et ça a vraiment tout changé.

Et si tu es AE ?

Je te le dis avec bienveillance, parce que j’en ai croisé beaucoup de très bons : impliquer ton SE tard dans le cycle, ce n’est pas lui rendre service.

C’est saboter son impact, et mécaniquement ralentir ton closing.

Un bon SE peut t’aider à comprendre plus vite, à faire émerger des arguments que tu n’avais pas vus, à préparer le terrain pour une décision rapide. Mais seulement si tu lui donnes la chance de jouer le bon rôle au bon moment.

Et toi ? À quel moment tu rentres dans l’opportunité ? Et à quel moment tu devrais vraiment y rentrer ?

Merci d’avoir lu jusqu’au bout !

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On se retrouve la semaine prochaine.

Philippe