SolutionScience #004 | 4 postures que j’ai dû apprendre pour devenir Principal SE

On croit souvent (à tort) que devenir Principal SE, c’est être le plus expérimenté d'une équipe Presales. Une sorte de promotion « naturelle » qui viendrait récompenser les quelques années passées à briller en démo, à bosser sur des POCs bourrés de complexité, ou à s’enfiler des RFP au kilomètre. Et évidemment à avoir influencé beaucoup de technical win ...

Spoiler : non, ce n'est pas du tout comme ça qu'il faut voir les choses !

Ce n’est pas (uniquement) une affaire d’ancienneté. C’est un changement de posture radical, au sens étymologique, c'est-à-dire qu'on revient à la racine de la définition du job de SE et qu'on l'ajuste significativement : c'est un passage à un autre niveau de jeu, où ce qui compte n’est plus ce que tu sais faire, mais ce que tu es capable d'influencer autour de toi (et des opportunités).

Alors, quelles sont les vraies différences ? Voici ce que j’ai appris et observé en franchissant ce cap.

De manière générale, on passe de Senior à Principal chez la plupart des éditeurs sans changer quoi que ce soit au contrat. Pourtant, ce n'est pas le même contrat « implicite ».

La différence entre un Senior SE et un Principal SE ne se mesure pas à la quantité de deals ni à la complexité technique des opps traitées. Elle se joue dans la posture, dans l’intention et dans l’impact structurel (j'ai presque envie de parler d'incarnation du rôle).

Le focus d'un Senior SE est le « technical win » : il doit en d'autres termes convaincre et faire valider à un prospect que la solution permet de résoudre le ou les problèmes business et techniques. Son mode d'action est souvent en réponse aux demandes, qu'elles soient exprimées par l'organisation Sales, via un RFI, un RFP, ou une demande client. Son influence est souvent limitée à l'équipe commerciale directe.

On pourrait signer ses succès de cette façon : « il a fait gagner ce deal »

Les choses sont bien différentes pour un Principal SE : il doit « driver » les deals stratégiques et en même temps faire progresser l'équipe, les process, et le technical win, bien sûr. Son objectif global est de rendre son organisation plus performante. Il doit pour cela anticiper, structurer et proposer de manière proactive. Son influence s'étend à l'équipe Presales, mais aussi à toute l'équipe Sales, aux partenaires, et même jusqu'aux équipes Produit.

Un Principal fait gagner des deals important évidemment, mais grâce lui, l'organisation gagne surtout plus souvent : il fluidifie et renforce la qualité des engagements commerciaux.

On passe donc d’une logique de contribution à une logique de transformation. Et c’est tout sauf théorique !

Voici selon mon expérience terrain les quatre postures qui font toute la différence :

1. Porter la clarté en cas d'ambiguïté

Là où tout le monde attend que ça se décante sans effort, un Principal SE met des mots, il pose un cadre. En gros, il crée de la lisibilité !

“OK, donc si je résume, ce qu’on essaie de faire c’est…”

2. Influencer sans perception d'autorité

Il n’a pas besoin d’un titre pour faire avancer les choses : il crée la confiance, fait circuler des idées et connecte des points. Un Principal SE est celui qu'on vient voir et demander des conseils même quand ce n'est pas son « scope ».

3. Privilégier l’impact avant la beauté du geste

Un Principal SE ne fait pas des démos pour se faire plaisir (bon, un peu quand même !). Il fait des choses pour qu'elles soient reproductibles et surtout activables.

4. Scaler « by design »

Il ne créé pas des process uniquement pour lui : il automatise et industrialise également pour les opportunités suivantes et pour les autres SEs. Un template ? Documenté. Un Use Case ? Documenté. Un workaround ? Documenté et partagé (et applicable par tout le monde).

Parce que rien ne vaut les exemples concrets, voici quelques situations que j’ai vécues ou vues autour de moi.

• Tu crées un framework de discovery pour toute l’équipe. Tu le testes, tu l'ajustes, tu l’embarques en formation interne, et tu coaches ceux qui le déploient.
• Tu pilotes un RFP complexe avec les équipes Sales, Legal et aussi Produit. Tu ne protèges pas ton périmètre : tu connectes les points pour faire mieux circuler (et donc accélérer) l’info. Tu anticipes les objections et tu structures tout ce qui pourra resservir. Tu prends la responsabilité totale du process Presales et pas juste la partie technique.
• Tu coaches un AE sans qu’on te le demande et tu en parles à ton manager. Tu ne dis pas que ce n’est pas ton rôle mais tu prends le temps nécessaire et tu le fais progresser. Le « win rate » est collectif.

Bref, devenir Principal SE n’est pas une récompense pour services rendus. C’est une fonction systémique, au service de ce que l’organisation Sales peut (et veut) devenir. Tu n’es pas promu Principal (en théorie) pour ce que tu as fait, mais pour avoir montré que tu pouvais rendre les autres meilleurs, structurer ce qui est flou et poser des standards. Et parce que tu agis même quand ce n’est pas demandé.

Et toi ? Est-ce que tu agis déjà comme un Principal SE ?
Si la réponse est oui, tu n’as peut-être plus besoin qu’on te donne ce titre : il finira par arriver !

Merci d’avoir lu ce numéro de SolutionScience. Si tu veux partager ton avis, un retour d’expérience ou un désaccord, il te suffit de répondre à mon mail ou de commenter directement sur LinkedIn pour en faire profiter tout le monde !

À la semaine prochaine pour un nouveau numéro !

Philippe