SolutionScience #002 | Comment désamorcer la guerre froide AE SE ?

Il peut y avoir parfois un flottement dans l'air presque imperceptible pendant un call avec un prospect.

Tu proposes de creuser un point que le prospect vient d’évoquer (car tu sens que c'est important pour lui), et l’AE te coupe pour revenir à son plan initial. Tu sens que tu pourrais reformuler une question pour mieux isoler le besoin, mais tu ne veux pas casser le rythme. Et c'est de toute façon l'AE qui mène la danse, non ?

Autre exemple : tu montres une feature triée sur le volet qui répond précisément à un pain point identifié pendant la phase de discovery et l'AE part en roue libre sur la suivante :

« Tu peux montrer la toute nouvelle fonctionnalité ? Tu sais, celle avec l'IA qui permet de ... ».

Quand le meeting se termine, tout le monde se félicite. Mais toi, tu sens qu’un truc n’a pas pris. Tu te dis que tu as servi mais pas vraiment contribué.

C’est là que commence, souvent sans mot, la guerre froide AE SE. Il n'y a pas forcément de tension ouverte, mais juste une sorte de désalignement silencieux qui est particulièrement épuisant à long terme.

Tu es censé représenter la moitié d'un binôme essentiel, mais tu n’as pas la main sur le cycle de vente et tu n’es pas consulté sur les choix stratégiques. Et quand une opportunité est « closed won », ton nom apparaît très discrètement dans la communication interne... quand il apparaît. On parlera de l'importance de bien maîtriser son ego de SE dans une prochaine version.

Alors tu prends sur toi. Tu te dis que c’est le jeu, que c'est comme ça. Mais au fond, tu sais que ce fonctionnement te bride et bride surtout la qualité du drive business attendu dans un cycle de vente.

Il y a des raisons à ce déséquilibre, et elles ne sont généralement pas personnelles : en gros, « ne le prends pas pour toi ! ».

D’abord, on oublie souvent de définir ce qu’est vraiment un binôme Presales / Sales ! C'est un énorme problème organisationnel qui existe chez une grande majorité des éditeurs. Beaucoup d’AEs pensent que les SEs sont importants pour les calls dits « techniques » c'est à dire là où l'on parle de choses bizarres. Et dans l’autre sens, beaucoup de SEs attendent que l’AE qualifie mieux, prépare mieux, découvre mieux.

Mais voilà : personne ne prend vraiment le temps d’aligner les attentes. Et chacun bosse selon sa culture, en espérant que la combinaison fonctionne. Spoiler : ça ne fonctionne pas comme ça !

Un AE avance vite, souvent par pression commerciale et donc par nécessité. Il sait que la fenêtre de tir est souvent courte et est donc formé dans ce sens : impact, persuasion, urgence du deal.

Toi, tu cherches à comprendre, à valider et surtout à sécuriser le « technical win » qui est une condition sine qua non au closing.

Et tout cela crée un rythme discordant : les AEs veulent aller vite, toi tu veux être juste. Pas par lenteur, mais par conscience.

C’est ça, la vraie tension : un conflit de tempo. Et souvent, aucun des deux camps ne le verbalise.

Alors, comment faire pour retrouver l’équilibre sans entrer en opposition frontale ?

Tu ne peux pas changer la posture de l’AE. Mais tu peux clarifier la tienne.

Tu peux commencer par dire, clairement, où tu apportes de la valeur :

« Je peux cadrer, comprendre, reformuler, construire. »

Tu peux aussi poser un cadre simple avant chaque call, même si c'est informel :

• Qui ouvre la discussion ?
• Est-ce qu’on est sur une discovery, une démo, un mix ?
• Est-ce qu’on a un objectif partagé ? Ou chacun sa lecture du cycle ?

Ces briefings de 3 minutes avant d’entrer en call changent énormément de choses : ils évitent les malentendus et surtout cette sensation de jouer à un jeu dont on ne connaît pas les règles.

Voici une trame que tu peux utiliser dès lundi, à faire avant chaque call (et ce n'est pas négociable) :

• Qui ouvre le call et la séquence ?
• Qui garde un œil sur le timing ?
• Quels signaux on veut écouter ou tester ?
• Quels messages on cherche à faire passer ?
• Quel est l'objectif du call ?

C’est simple, mais structurant. Et surtout, ça montre que vous êtes deux à tenir la barre (et donc à porter le cycle de vente).

Tu ne peux évidemment pas forcer la collaboration, mais tu peux poser les bases qui la rendent bien meilleure.

Et toi, c’est quoi la dernière fois où tu t’es senti spectateur d’un call, alors que tu étais censé en être l’un des piliers ?

Si ce numéro t’a parlé, je serais ravi de lire ton retour. Il te suffit de répondre directement à ce mail pour qu’on poursuive la conversation. Merci d’avoir pris le temps de me lire jusqu’ici.

On se retrouve la semaine prochaine. On me souffle à l'oreille qu'on va parler LLM et IA générative concrète...

Philippe