Relations SEs AEs
Quand un AE m’appelle, me cale une visio ou me coince dans un couloir pour me parler d’une nouvelle opportunité, mon esprit ne se projette pas tout de suite là où on pourrait l’imaginer. Un AE commence généralement comme ça : « Il faut qu’on prépare une démo
Stratégie & Cycle de vente
Un jour ou l’autre, ça arrive. Tu es en démo, tout se passe plutôt bien, et soudain ton prospect lâche une phrase avec un mélange de sérieux, de questionnement, voire d'inquisition : « Pourquoi vous n'êtes pas positionnés comme leader dans le dernier Gartner Magic Quadrant ? » À
Débuter & Comprendre le rôle
Avec quelques années de recul, je peux te le dire sans trop de problème : j’ai fait à peu près toutes les erreurs possibles en Presales. Certaines très tôt, d’autres (peut-être) trop tard. Et quelques-unes que je croyais réglées jusqu’à ce qu’elles reviennent, déguisées, dix
Méthodologie du SE
On dit souvent que « ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas ». Je suis un grand fan de cette phrase que j'applique à beaucoup de choses dans ma vie professionnelle mais aussi personnelle. C’est une phrase un peu sèche (et presque managériale), mais elle est
Stratégie & Cycle de vente
Très bonne année ! Si tu n'as pas (encore) de bonne résolution, je t'en offre une sur un plateau : partage cette newsletter à toutes et tous tes collègues et tes AEs ❤️. Que 2026 t’apporte des pipelines moins hystériques, des démos (un peu) plus calmes, et cette
Débuter & Comprendre le rôle
Ce numéro est un peu spécial : avant Noël, j’avais envie d’écrire une petite fable Presales pour détendre l’atmosphère douce et tendue à la fois. Prends-le comme une parenthèse bienveillante, une sorte de chocolat chaud narratif avant de replonger dans 2026 avec ardeur ! J'ai appelé
Psychologie du SE
Je vais être honnête : pendant un bout de temps, j’ai pris ce métier peut-être trop à cœur. Au sens littéral. Chaque démo un peu froide et chaque remarque un poil acide d'un prospect pendant mon talk (que je trouvais pourtant limpide) devenait une affaire personnelle. Très
Dans une démo, chaque mot compte. Le prospect : « Vous pouvez nous expliquer comment vous construisez un segment avec notre logique métier ? » Le SE : « Alors, on va juste regarder rapidement un petit exemple, ça devrait techniquement fonctionner même si c’est un peu complexe au début. » Ce n’est pas une
Méthodologie du SE
J’ai perdu le compte des démos « à froid » que j’ai dû faire dans ma carrière de Solution Engineer. J'imagine que toi aussi... Tu connais sûrement le scénario : ton AE te ping sur Slack (ou pire encore, te tape sur l'épaule) pour te parler du
Démos & Narration
Un collègue m’a dit un jour : « Si ton deck dépasse 50 slides, tu dois prévenir les secours. » Je me souviens encore du jour où j’ai compris que mes présentations PowerPoint faisaient plus de mal que de bien. Je travaillais chez Adobe à l'époque. C’était un
IA & LLMs
Depuis trois ans maintenant, l’IA générative a déclenché une sorte de ruée vers l’or dans toutes les équipes commerciales. Tout le monde s’est mis à chercher « comment l’utiliser », souvent avec cette idée un peu étrange : plus un outil est puissant, plus il doit forcément remplacer quelque
Psychologie du SE
Je pense que tu connais bien ce moment. Ce moment où tu passes un peu (voire beaucoup) trop de temps à aligner les icônes d’une slide au pixel près. À vérifier que les espacements des marges sont parfaits, que la taille des titres est identique sur chaque slide... que