SolutionScience #030 | Bonne chance pour vendredi

Deux semaines sans signe de vie. Pas disparu hein, juste occupé ! Mais j'ai aussi profité de ce temps pour écrire ce numéro différemment. On vit dans un monde qui réclame du digeste, du format le plus court possible comme si l'attention était devenue une ressource trop précieuse pour être dépensée sur une idée qui prend le temps de se développer. J'avais envie de faire justement l'inverse.

Tu vas voir, cette semaine c'est moins un article de fond qu'une sorte de nouvelle amusante. Installe-toi avec tes popcorn préférés (qui a vraiment des popcorn préférés ?!).

C'est parti !

Il était assis en face de moi depuis plus de dix minutes et je n'arrivais toujours pas à le cerner. Il tenait un café qu'il n'avait pas encore bu et un badge autour du cou.

C'était une conférence où l'on racontait des choses croustillantes autour de l'expérience client dans le digital, le genre d'événement où tout le monde prétendait « networker » mais où personne ne parlait vraiment à personne. Les tables étaient trop petites, les chaises trop hautes et inconfortables, et l'odeur de croissants industriels flottait depuis ce matin sans que personne ne les ait vraiment touchés.

Il préparait quelque chose sur son laptop. Des slides, visiblement. Il les retouchait, peaufinait le design, les refermait, les rouvrait. Il avait cette énergie légèrement survoltée des gens qui ont une grosse démo dans 48 heures : ce mélange particulier de concentration et d'excitation qu'on reconnaît immédiatement quand on l'a eu soi-même.

Il leva les yeux et remarqua que je le regardais.

— T'as un gros meeting ou une démo bientôt ? dis-je gentiment.

Il fronça les sourcils, esquissant une surprise un peu méfiante, mais polie.

— Ouais. Et toi, t'es côté presales pour me poser cette question ?

— Disons que j'y suis encore, ouais...

Acte 1. La plus belle démo que personne n'attendait.

Il me raconta l'histoire dans les grandes lignes : un acteur du luxe du CAC, un compte « stratégique » comme on dit chez les commerciaux, et déjà neuf mois de cycle de vente et de sueur. La démo s'annonçait vraiment parfaite (mais, pour le coup, très stressante) : il avait préparé un environnement custom, des données qui ressemblaient aux leurs, un flow narratif aux petits oignons. Il avait répété trois fois. Il était prêt, il était... en contrôle de la situation.

Il parlait avec ses mains et avait cette façon de poser sa paume à plat sur la table quand il voulait marquer un point et convaincre, comme si chaque argument méritait d'être physiquement ancré. Je reconnus le geste. Je l'avais même filmé une fois en coaching, il y a longtemps. Je m'étais promis d'arrêter, et d'ailleurs, j'avais réussi à arrêter.

Je l'écoutai et hochai la tête au bon moment, avec un air interrogatif.

— Ton AE sera là ? je demande.

Courte hésitation.

— Il a un truc le matin mais il pourra se connecter depuis sa voiture normalement.

Normalement.

— Et le pain point principal sur ce deal, tu l'as validé avec qui ?

— Directement avec leur CTO... Enfin, on a eu un call la semaine dernière, il a dit que c'était un vrai sujet pour eux.

— Il a dit que c'était un vrai sujet ?

— Ouais.

— Et il t'a dit d'ici quand ça devait être résolu ?

Silence embarrassant.

Le genre de silence qui avait une texture. Ce n'était pas le silence de quelqu'un qui cherchait une réponse mais plutôt de quelqu'un qui réalisait qu'il ne s'était pas vraiment posé la question.

— Il a pas mis de deadline précise, mais...

— Est-ce qu'il y a un projet interne qui dépend de ça ? Un budget alloué ? Une décision qui attend cette démo pour être prise ?

Il me regarda avec le sourire crispé de quelqu'un qui commençait à trouver une conversation moins sympa qu'elle n'avait commencé. Il avait reposé sa paume sur la table, mais ce n'était plus pour marquer un point : c'était pour trouver de la stabilité.

— Pourquoi tu me demandes tout ça en fait ?

— Simple intuition ! Parce que t'as l'air de préparer la meilleure démo de ta jeune carrière pour une audience qui n'a peut-être ni urgence, ni problème à résoudre.

Il referma son laptop d'un bon centimètre. C'était un signe de territoire : le signe de quelqu'un qui vivait souvent les remarques comme des attaques personnelles et qui cherchait à se défendre.

— La démo est bonne. Le produit répond très bien à leurs besoins, clairement...

— Ça, t'en sais rien encore.

— Si, c'était dans les notes de discovery de mon AE.

— T'as fait ce call avec lui ?

Il y eut un silence. Pas vraiment hostile mais plutôt pensif. Il reprit son café froid, en but une petite gorgée, et fit la grimace : il avait oublié qu'il était froid mais il ne le reposa pas, comme si lâcher la tasse était une forme de concession.

— Comment tu sais comment je prépare mes démos ? il demande avec énergie.

Je souris mais je ne répondis pas.

Acte 2. Un ami dans la place.

On parla d'autre chose. Il me raconta qu'il bossait sur un autre deal, beaucoup plus petit, mais celui-là était très sûr car le RFP était bien cadré et il avait son champion : un lead super technique, passionné, qui adorait le produit et qui répondait même à ses messages en moins d'une heure le soir. C'est dire...

Il y avait quelque chose de touchant dans la façon dont il en parlait. Je perçus une sorte d'affection. Ce champion, c'est probablement la première personne dans un cycle de vente qui lui avait montré un enthousiasme sincère, qui avait regardé le produit avec les yeux d'un prospect qui comprenait enfin ce qu'il voyait. Ces gens-là, on s'y attache : on a envie que ça marche pour eux autant que pour le deal.

C'était exactement le problème.

— Il peut signer ?

— Hein ? Euh, non, c'est pas lui le décideur, mais il pousse fort en interne pour le RFP.

— Il a accès au budget ?

— Pas directement, mais...

— Il est dans les discussions budgétaires ?

— Je sais pas exactement, mais il...

— Ah. Donc c'est un fan, pas un champion, non ?

Il me regarda, visiblement agacé. Je continuai mon explication.

— Un champion, c'est quelqu'un qui peut perdre quelque chose si ça ne se fait pas. Ton gars, si le RFP capote, il perd quoi ? Du temps ? Te fait pas de bile : il trouvera un autre outil qu'il aimera autant dans six mois. Toi, tu perds trois mois.

— T'es super négatif.

— Je suis factuel.

Il y avait quelque chose dans ma façon de dire ces mots qui le fit stopper net. Ce n'était pas tant le mot : c'était le ton. Une intonation plate, sans effort, qui ne cherchait pas à convaincre parce qu'elle n'en avait pas besoin. Comme quelqu'un qui parlait de quelque chose qu'il avait appris par le vécu, et non par la lecture.

— On se connaît ? il demande.

Je regardai mon badge. Je le retournai illico face contre ma veste en tweed.

— Parle-moi du RFP, je lui demande.

Acte 3. Le week-end où il avait tout donné.

Il hésita, puis il sourit malgré lui.

Il mima vaguement un document épais avec ses mains : trois cents questions fonctionnelles et une bonne centaine de questions liées à la sécurité ! Il avait tout traité en un week-end : vendredi soir, une nuit presque blanche le samedi, et même dimanche, avec la fierté sourde d'avoir tenu. Il avait sorti quelque chose de propre, structuré, et l'avait rendu avant la date butoir : son manager avait dit que c'était du bon boulot.

Je connaissais ce type de week-end. Je savais ce qu'on mangeait en général, ce qu'on buvait, ce qu'on se racontait pour tenir. Je savais aussi comment le lundi se passait quand on envoyait le document après tant d'effort et qu'on attendait une réponse qui mettait trois semaines à venir. Ou pas.

— Le win rate sur ce type de RFP, tu sais c'est quoi ?

Blanc.

— Personne m'a dit de...

— Tu sais, beaucoup de boîtes envoient des RFPs pour avoir un devis à montrer à leur vendeur actuel, histoire de mettre un peu de pression. Ou juste pour cocher une case de leur process achat. Le fait qu'ils aient lancé un RFP ne veut pas dire qu'ils veulent forcément changer de solution.

— Ça se saurait si...

— T'as offert 48 heures de ta vie à quelqu'un qui avait peut-être juste besoin d'un document pour négocier avec son fournisseur actuel.

Silence.

Là, quelque chose changea dans son visage. Ce n'était plus de l'agacement mais un doute très soudain. Il le savait certainement un peu... Il avait juste choisi de ne pas tirer ce fil-là.

Il regarda mon badge retourné contre ma veste. Puis il leva les yeux vers mon visage. Il cherchait un truc, un détail, une confirmation, quelque chose qu'il n'arrivait pas encore à formuler mais qui le dérangeait depuis le début de cette conversation... un peu bizarre.

Il tendit la main lentement, comme s'il avait peur de ce qu'il allait voir.

Je le laissai faire.

Il retourna mon badge.

Le même nom que le sien, avec la même photo de lui, plus vieux.

Il resta immobile quelques secondes. Dans la salle autour de nous, les gens continuaient à parler de roadmap produit avec des expressions pompeuses pour masquer des idées simples. Personne ne regardait dans notre direction : c'était le genre de moment qui n'existe que pour deux personnes.

— Mais... Comment... Ce n'est pas possible.

— Et pourtant.

Acte 4. Ce que personne ne t'apprend vraiment.

Il y eut un long silence qui avait besoin de se finir tout seul, et qu'on ne pouvait pas « remplir » sans l'abîmer.

Il tournait le badge entre ses doigts. Il avait l'air de quelqu'un qui essayait de recalibrer quelque chose dans sa tête : pas vraiment l'invraisemblance de la situation mais plutôt ce qu'elle impliquait. Tout ce qu'il venait d'entendre ne venait pas d'un inconnu « bien intentionné » mais de lui-même, quinze ans plus tard.

— Donc tu sais déjà tout ce que je vais faire ? dit-il finalement.

— Pas tout. Juste l'essentiel.

— Et ça montre que je fais mal les choses, c'est ça ?

— Non. Tu apprends. Et ça te donne du recul. C'est différent.

Il croisa les bras avec une posture défensive, celle qu'on adopte quand on sait qu'on va entendre quelque chose qu'on n'a pas vraiment demandé.

— Alors dis-moi ce que je devrais faire autrement ?

— Arrête de te former sur le produit.

Il me regarda comme si je venais de dire quelque chose de stupide. Dans son monde d'aujourd'hui, c'était à peu près ça : il avait passé ses trois derniers mois à documenter, creuser l'architecture et toutes les fonctionnalités. Il était fier de comprendre des choses que son AE ne comprenait pas. C'était sa valeur, sa zone de confort, le territoire où il se sentait le plus légitime.

— C'est mon métier de...

— Tu n'es pas ingénieur, tu n'es pas développeur. La connaissance du produit, t'en auras besoin, ouais, mais ce qui va faire la différence dans ta carrière, ce n'est pas vraiment ça : c'est ta capacité à lire ce qui se passe dans la pièce, et à comprendre tes prospects.

— C'est à dire ?

— Le VP qui croise les bras depuis vingt minutes et qui dit rien, il a peur de quoi à ton avis ? Il protège quoi ? L'AE qui devient flou sur le closing depuis deux semaines, qu'est-ce qu'il sait que toi tu sais pas encore ? Le champion qui adore ton produit mais qui a soudainement arrêté de répondre, il s'est passé quoi en interne ?

Il écoutait vraiment cette fois. Ses bras s'étaient « légèrement » desserrés. Il y avait quelque chose dans ces exemples qui ne sonnait pas comme de la théorie. C'étaient des situations précises que seul quelqu'un qui les avait vécues pouvait décrire comme ça. Il commençait à comprendre qu'il n'était pas en train de parler avec quelqu'un de plus malin que lui : il était en train de parler avec lui-même après quinze ans de situations exactement comme celles-là.

— C'est un métier relationnel. Bien plus que technique ! Et les meilleurs SEs que t'auras croisés dans ta carrière, les vrais, pas les bons techniciens, ce sont ceux qui comprennent ce que les gens ne disent jamais à voix haute : leurs peurs, leurs pressions, leurs agendas. Ce qui les fait avancer ou se bloquer à quelques semaines du closing espéré.

— Ça s'apprend comment ?

— Par exemple, en arrêtant de te concentrer sur ta prochaine réplique pendant que l'autre parle. En posant moins de questions sur le produit et beaucoup plus sur les enjeux politiques en interne. En comprenant que quand quelqu'un te dit « on a besoin de plus de temps », ce n'est jamais vraiment une question de temps.

Il y eut une pause. Dehors, quelqu'un annonça une keynote dans dix minutes mais personne ne bougea vraiment.

— J'aurais aimé qu'on me dise ça plus tôt.

— Je sais.

Acte 5. Le projet dont il croyait être sûr.

Il saisit son sac lentement. Il rangea ses câbles, son carnet, son stylo Lamy, et repassa son badge autour de son cou. Chaque geste un peu plus lent que le précédent, comme si ranger ses affaires lui demandait un effort qu'il ne pouvait pas complètement fournir.

Il avait l'air épuisé d'une façon qui n'avait rien à voir avec la fatigue physique : c'était l'épuisement de quelqu'un à qui on venait de montrer un chemin qu'il pensait pourtant connaître et qui réalisait qu'il avait eu les mauvais repères depuis le début.

— J'ai un projet, dit-il. Peut-être devenir manager presales d'ici quelques années.

Je ne dis rien.

Il attendit. Il s'était préparé à une réaction, encore un conseil non sollicité.

— Quoi ? T'as une opinion là-dessus aussi ?

— Je sais.

— Tu sais quoi ?

— Que t'as ce projet.

Nouveau silence. Il cherchait sur mon visage une information que je ne lui donnais pas. Une inflexion ou quelque chose qui lui aurait indiqué dans quel sens interpréter ces mots. En même temps, je ne lui facilitais pas la lecture.

— Et alors ? C'est une bonne idée ou pas ?

Je ramassai ma veste, pris mon badge du côté visible, cette fois. La photo un peu passée, le prénom écrit en Arial, comme tout le monde.

— La question n'est pas si c'est une bonne idée mais plutôt pourquoi tu veux le faire.

— Pour avoir plus d'impact. Pour...

— T'en es vraiment sûr ?

C'était la première fois depuis le début de la conversation qu'il n'avait pas de réponse immédiate : la réponse qu'il avait préparée venait de lui sembler légèrement fausse dans sa propre bouche. Ce n'était pas un « grand » moment de révélation mais juste un doute, une graine plantée au bon endroit.

Je me levai.

Acte 6. Bonne chance pour vendredi.

— Attends, dit-il.

Je me retournai. Il était encore assis, les deux mains posées à plat sur la table, le geste de tout à l'heure, mais sans l'énergie du début. Juste les paumes, à plat, comme pour garder quelque chose en place.

— Ça vaut le coup ? Tout ça. Les opps qui tombent, les RFPs perdus, les AEs toxiques, les décideurs sans budget. Ces... quinze ans ?

Je réfléchis une vraie seconde. La question méritait mieux qu'une réponse facile, même de ma part.

Autour de nous, la salle s'était mise à se vider doucement vers la keynote. Des gens traînaient leurs tasses, ramassaient leurs vestes « de costume », parlaient de « next steps » avec la légèreté de gens qui n'avaient jamais passé un dimanche entier sur un RFP. La lumière de fin de matinée entrait par les grandes baies. C'était une belle journée dehors : une belle journée pour avoir ce genre de conversation.

— C'est le mauvais prisme. « Ça vaut le coup », c'est la question de quelqu'un qui fait un calcul : ce métier ne se vit pas dans le calcul.

— Ce n'est pas vraiment une réponse !

— C'est vrai.

Je remis mon badge. Je ramassai mon café, froid depuis longtemps, mais je le bus quand même, vieille habitude.

— Bonne chance pour vendredi.

Il resta un moment les mains à plat sur la table, sans bouger.

Je souris, lui fis un clin d'œil puis je partis.

Je ne sais pas ce que le junior fit de cette conversation. Peut-être rien. Peut-être qu'il lança sa démo le vendredi comme prévu, avec la même énergie, les mêmes slides, le même flow millimétré. Ou peut-être qu'il posa une question de plus avant de commencer.

Fin.

Et toi… ? T'es encore en train de te former sur le produit ou tu commences à te former sur les gens ?

Toute ma gratitude si tu es arrivé jusqu'ici ! Si ce numéro t'a parlé, tu peux le transférer à ton équipe. Merci ! La communauté SolutionScience se construit par les SEs et pour les SEs !

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Rendez-vous vendredi prochain !

Philippe