SolutionScience #025 | Les 5 KPIs essentiels quand on est Solution Engineer

On dit souvent que « ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas ». Je suis un grand fan de cette phrase que j'applique à beaucoup de choses dans ma vie professionnelle mais aussi personnelle. C’est une phrase un peu sèche (et presque managériale), mais elle est très vraie quand tu bosses du côté Presales.

Non ?

« Ce mois-ci, je suis à 9 démos, 1 POC, 2 RFPs. J'ai été super efficace mais je suis rincé ! » annonce presque fièrement Luc à sa collègue Elodie.
« OK… et ça donne quoi côté deals ? »
« Bah… on verra au closing tu sais ! »
« Donc tu sais exactement tout ce que tu fais… mais pas vraiment ce que ça produit ? »

Elodie est très taquine, c'est vrai. Il y a un petit silence près de la machine à café, puis un léger malaise (qui en réalité ressemble beaucoup à une prise de conscience de la part de Luc).

Pendant longtemps, j’ai vu des SE rejeter les KPIs comme un truc de manager et de forecast Sales un peu pénible. Et je pense comprendre pourquoi : on nous a mesurés trop souvent avec des indicateurs qui ne disaient rien de notre vrai impact sur le business : nombre de démos, nombre de calls, temps passé en meeting client. Bref, des KPIs mesurant l’activité et pas vraiment la valeur d'un SE.

Mais à un certain niveau de séniorité, ne regarder que ce genre de chiffres devient un gros problème. Parce que tu finis par ne plus très bien savoir si tu as un impact sur les deals… et si tu t’épuises pour rien.

Les KPIs n’ont de valeur que s’ils mesurent ce qui compte vraiment : côté Presales, l’objectif n’est pas « d’empiler » de l’activité, mais de comprendre ton influence sur les deals, ton impact réel, ton efficacité, la valeur que tu crées… et ton coût sur tout ça. Compter des démos, des meetings ou des POCs rassure, parce que c’est super simple. Pour autant, ça ne dit pas grand chose si ton intervention fait avancer la décision d'un prospect ou si tu es juste bien occupé.

Les bons KPIs ne mesurent pas ce que tu fais : ils mesurent ce que ça change.

Ce numéro est donc volontairement simple : quels sont les 5 KPIs Presales que tout contributeur SE devrait suivre pour lui-même pour comprendre son influence réelle... et progresser.

Petite précision importante avant d’aller plus loin : les KPIs dont je parle ici sont des indicateurs au niveau individuel, ce ne sont pas des KPIs d’équipe ou de management. Les deux sujets n’ont rien à voir. Un manager cherche à piloter une capacité collective, une couverture et une efficacité globale. Un SE, lui, cherche à comprendre où il a de l’impact et ce qu’il peut améliorer concrètement dans son quotidien. Mélanger les deux, c’est le meilleur moyen de produire des chiffres inutiles et de passer à côté de l’essentiel !

1. KPI #1 : win rate des deals sur lesquels tu es impliqué

C’est peut-être le KPI le plus cité, le plus évident… et pourtant le plus mal utilisé. Il ne sert pas à confirmer que tu es super bon et que tu aides à closer tout ce que tu touches mais à comprendre dans quels contextes ton intervention en tant que SE a le plus de poids (et fonctionne réellement).

Quand tu le regardes plus spécifiquement, tu peux savoir :

• Sur quels segments tu apportes le plus de valeur.
• À quel stade ton intervention est décisive.
• Quels types de deals consomment beaucoup ta bande passante pour peu de résultats.

Comment le calculer ?

Rien de plus simple ! Sur une période donnée :

Nombre d'opps gagnées avec ton implication
÷
Nombre total d'opps avec ton implication

Pour plus de précision, je te conseille de le croiser avec :

• La taille des deals.
• Les segments.
• La présence de certaines phases (ta présence en discovery, démo custom, POC, RFP, workshop, etc).

Comment l’améliorer ?

En étant plus intentionnel sur quand tu t’impliques. Dire non à certains deals est souvent un meilleur levier de win rate que « mieux pitcher » ou « mieux faire tes démos ».

Gros bonus :

Tu peux aussi suivre un KPI très précieux : le technical win rate. Il mesure les deals où la partie technique est gagnée, c’est-à-dire ceux pour lesquels le prospect confirme explicitement que la solution répond au besoin, que le produit fait le job, et que la discussion peut sortir du technique. Autrement dit : même si le deal ne se signe pas, la question « est-ce que ça marche pour nous ? » a reçu un oui clair. Ce KPI est essentiel pour distinguer ce qui relève vraiment de ton impact de SE… de ce qui se joue ailleurs (budget, timing, politique interne, etc).

2. KPI #2 : taux de conversion Démo to Next Step

Une démo n’est pas un spectacle : tu ne la fais pas pour qu'elle soit « appréciée » par tes prospects. En fait, elle n’a qu’un seul objectif : faire avancer le deal.

Si tes démos sont jugées « très intéressantes » mais qu’il ne se passe rien après, ce n’est pas un compliment : c’est un signal faible.

Comment le calculer ?

Nombre de démos qui débouchent sur une étape suivante concrète
÷
Nombre total de démos réalisées

Attention, assure-toi qu'une vraie « étape suivante », c’est :

• Un POC,
• Un meeting décisionnaire,
• Une review sécurité,
• Une discussion pricing.
• Et non pas un vague « on se contacte pour faire un point de sync »...

Comment l’améliorer ?

• Clarifie avec ton AE l’objectif de la démo avant de la faire.
• Termine chaque démo par un next step explicite.
• Refuse (avec diplomatie) les démos « juste pour voir l'outil » qui servent surtout à rassurer quelqu’un qui ne décide strictement rien.

3. KPI #3 : temps investi par opportunité

Je pense que c’est le KPI que beaucoup évitent de regarder parce qu’il est brutalement honnête. Il répond à une question simple : est-ce que je mets mon énergie là où elle a le plus de valeur ?

Certains deals consomment des heures de préparation, de démos, de POCs, de réponses, d'aller retours avec le prospect… pour finir par mourir silencieusement dans l'indifférence générale. J'appelle cela du consulting offert gracieusement au prospect.

C’est aussi un excellent KPI pour arrêter de « glorifier » la charge de travail.

Comment le calculer ?

Pour chacune de tes opps, tu combines :

• temps de calls,
• temps de préparation,
• temps de démo,
• temps de POC,
• temps de RFP.

Puis tu évalues (et compares) l'effort nécessaire par rapport à la taille du deal.

Comment l’améliorer ?

• Discute plus tôt avec ton AE des deals qui semblent mal qualifiés.
• Standardise ce qui peut l’être.
• Cadre mieux ton périmètre d’intervention avec ton AE.

4. KPI #4 : implication SE dans les deals gagnés

Ce KPI permet de comprendre où ton implication est réellement nécessaire.

Il aide à distinguer :

• Les opps qui se gagnent très bien sans toi (ça existe vraiment ?).
• Celles où ton intervention est critique.
• Celles où tu arrives trop tard pour avoir un impact.

Comment le calculer ?

Nombre de deals gagnés avec implication
÷
Nombre total de deals gagnés

Encore une fois, ce KPI est très pertinent quand tu creuses et analyses par :

• Taille de l'opp.
• Complexité.
• Segment.

Comment l’améliorer ?

• Positionne-toi plus tôt sur les deals complexes.
• Éduque tes AEs sur quand te solliciter (et quand non).

5. KPI #5 : temps avant la première démo

Ce KPI dit énormément de choses sur la maturité commerciale… et sur ta capacité à résister à la précipitation.

Une démo trop rapide est souvent le symptôme d’une discovery très faible et bâclée. Une démo trop tardive arrive parfois quand la décision est déjà prise (et en général, ce n'est pas la décision que tu veux).

Ce KPI te force à te poser une vraie question : est-ce que je fais des démos parce que c’est utile, ou parce que c’est demandé ?

Comment le calculer ?

Date de la première démo
–
Date de création de l’opportunité (ou premier contact qualifié selon ton CRM)

Je te conseille d'analyser ce KPI en perspective du :

• Segment.
• Type de deal.
• Closing (won / lost).
• AE (très instructif !).

Comment l’améliorer ?

• Clarifie ce qui rend un deal « démo-ready ».
• Accepte que parfois, le meilleur service d'un SE… c’est de retarder la démo pour aligner les planètes.

Avec ces indicateurs, tu ne vas pas devenir un SE obsédé par les chiffres : tu vas devenir un SE plus conscient de son impact, plus sélectif, et souvent plus respecté.

Et surtout, tu peux avoir une vraie discussion pro avec ton manager : pas pour « rendre des comptes », mais pour comprendre et l'aider dans sa mission :

• Ce qu’il regarde.
• Pourquoi il le regarde.
• ...Et comment vous pouvez améliorer les choses ensemble.

Dernier point important : cette liste de KPIs n’est ni universelle ni figée : elle doit rester personnelle, adaptée à ton contexte, à ton éditeur, à la maturité de ton marché et à ton rôle exact. Un SE en SMB, un SE Enterprise, un SE très technique ou très orienté métier ne liront pas ces chiffres de la même manière. Ces indicateurs ne sont pas des règles, mais des outils de lecture. À utiliser avec discernement et un minimum de recul.

Et toi… ?
Quels KPIs regardes-tu aujourd’hui, même de manière informelle ? Et lesquels te donnent vraiment des leviers pour progresser ?

Merci d’avoir lu ce numéro ♥ (je mets un coeur pour A/B tester si cela génère plus de partages !).

S’il peut aussi aider un collègue SE à mieux comprendre son impact, partage-le autour de toi ! Et si tu n’es pas encore abonné à SolutionScience, c’est le meilleur moyen de soutenir la newsletter.

On se retrouve vivement vendredi prochain !

Philippe