SolutionScience #022 | Comment arrêter de tout prendre personnellement ?

Je vais être honnête : pendant un bout de temps, j’ai pris ce métier peut-être trop à cœur. Au sens littéral. Chaque démo un peu froide et chaque remarque un poil acide d'un prospect pendant mon talk (que je trouvais pourtant limpide) devenait une affaire personnelle. Très personnelle. Hum, trop personnelle...

La mécanique était souvent la même : la démo démarre correctement, puis, à un moment, le prospect me foudroie avec quelque chose du genre :

« D’accord… mais concrètement, en quoi c’est mieux que ce qu’on fait déjà aujourd’hui ? »

Et moi, intérieurement, je traduis :

“Il pense que je dis n’importe quoi.”

Avec le recul, je comprends très bien pourquoi ce réflexe s’installe si facilement chez les SEs. Notre métier nous expose en permanence et sans filtre. On parle en direct, on montre un produit imparfait, on incarne une promesse commerciale parfois (un peu) trop ambitieuse, et on doit rester super clair, confiant et pédagogue dans des contextes qu’on ne maîtrise qu’à moitié. Là où d’autres rôles peuvent se réfugier derrière un sprint, une roadmap ou un process, le SE est « coincé » dans le présent. Il doit répondre maintenant face à des gens qui n’ont aucune obligation d’être indulgents.

Le problème commence quand on confond ce qui se joue dans le deal avec ce que ça dit en réalité de nous. Un prospect peut dire :

« On va réfléchir et revenir vers vous. »

Et toi, tu peux bizarrement entendre que « ça n’était pas assez bien ».

Il peut poser une question sèche et un chouïa brutale, et tu te dis que tu as loupé ton explication, que tu es nul, alors qu’il est peut-être juste en train de gérer une pression interne énorme ou de comparer trois solutions à la fois. Who knows ?

La vérité, c’est que dans la majorité des cas, le prospect ne réagit pas vraiment à toi. Il ne « t'attaque » pas : il réagit à sa propre situation (son budget, ses risques, son organisation interne, sa façon de voir les choses, etc.). Dans ces moments-là, le petit cerveau de SE cherche une explication immédiate, et finit souvent par se désigner lui-même comme cause du problème. Aïe.

À force de fonctionner comme ça, j’ai commencé à en payer le prix : je me justifiais pour tout, je sur-expliquais des choses simples, je m’excusais de détails que personne n’avait relevés. Je sortais de certaines démos vidé, avec cette impression étrange d’avoir livré bataille alors qu’il ne s’était au fond rien passé d’anormal.

J’étais devenu réactif, là où mon rôle était précisément de guider.

En fait, le vrai déclic ne m’est pas venu d’un coaching Presales donné par des gens qui n'ont jamais été Presales : il m’est venu d’un livre de développement personnel qu'on ne présente plus aujourd'hui et que je te conseille de lire « Les quatre accords toltèques ». PS : c'est un lien d’affiliation Amazon. Promis, ce n’est pas pour m’acheter un hamac, juste pour soutenir la newsletter.

Alors oui, je sais... le titre du livre sonne un peu « mystique ». Et pourtant, cette idée très simple (voire même simpliste) de ne rien prendre personnellement (pas comme une posture naïve voire détachée, mais comme une discipline mentale) m’a vraiment secoué.

C’est là que j’ai commencé à me répéter une phrase très concrète, surtout en démo : « le prospect ne me juge pas, il arbitre ». Il ne fait pas passer un oral de fin d’études à mon ego.

Depuis, quand une tension apparaît, je me pose une seule question : à quoi il résiste réellement ? Souvent, la réponse n’a rien de personnel mais tout de contextuel.

Et les effets sont réellement immédiats : je pose une question au lieu de me défendre, et je cadre au lieu de convaincre. Et, chose assez ironique, plus je prends de recul, plus le prospect se détend. Comme si le calme était contagieux...

Prendre du recul ne signifie pas s’en foutre. Ce n’est pas devenir froid mais plutôt devenir professionnel dans un métier émotionnellement exposé. Et si ce numéro ressemble un peu à du développement personnel appliqué au Presales, c’est probablement parce que ce métier en a désespérément besoin, même s’il préfère souvent faire semblant que non...

Voici quelques conseils actionnables que tu peux utiliser dès la prochaine démo :

• Remplace la question « qu’est-ce que j’ai mal fait ? » par « qu’est-ce qui est en train de se jouer côté prospect ? » : c’est une sorte de petit tweak mental qui te fait passer immédiatement d’une lecture émotionnelle à une lecture professionnelle d'une question / situation.
• Quand une tension apparaît, ralentis volontairement : si ton premier réflexe est d’expliquer davantage ou de remplir le silence, c’est précisément le moment de faire l’inverse !
• Pose une question de clarification au lieu de te défendre : une question simple (et factuelle) suffit souvent à désamorcer une situation que ton cerveau était déjà en train de transformer en drame personnel...
• Débriefe à froid, jamais à chaud : à chaud, tu analyses avec tes émotions. À froid, tu analyses avec ton expérience. Les conclusions ne sont jamais les mêmes.
• Dissocie systématiquement le résultat du travail : un deal perdu n’est pas une évaluation de ta valeur mais un arbitrage dans un système complexe où tu ne contrôles qu’une partie des variables.
• Garde une phrase refuge en tête pendant les démos : par exemple : « Je ne suis pas jugé. J'aide quelqu’un à décider. ». Dans ta tête hein, pas à voix haute.

Avec ces conseils et un peu de temps (ce n'est pas de la magie), tu vas progressivement arrêter d’interpréter chaque réaction comme un jugement, et retrouver une posture beaucoup plus calme. C'est aussi valable dans la vie de tous les jours.

Et toi… quelle situation récente as-tu prise pour un jugement personnel alors qu’il ne s’agissait, en réalité, que d’un arbitrage ?

Merci d’avoir pris le temps de lire ce numéro.

Si ces quelques minutes t’ont aidé à prendre un peu de recul sur ton quotidien de SE, n’hésite pas à le partager autour de toi. La newsletter grandit surtout grâce aux recommandations entre pairs, alors je te remercie 1000 fois si tu la fais circuler auprès de tes collègues SEs, Presales, AEs ou de toute personne qui vit les mêmes situations en démo.

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On se retrouve vendredi prochain !

Philippe