SolutionScience #001 | À quoi sert une fonctionnalité si elle ne règle rien ?
Ou pourquoi certaines démos séduisent mais ne déclenchent rien du tout.
Il arrive que tout se passe parfaitement pendant une démo.
Ta démonstration est super fluide, ton timing est respecté, ton AE « semble » être satisfait (tu peux le voir en observant sa gestuelle et sa façon de s'exprimer).
Le prospect a l'air attentif, et peut-être même enthousiaste : il pose des questions, il ne formule pas ou peu d'objections, et il acquiesce ici et là de la tête. Il conclut le meeting par une phrase que tout SE a déjà entendu au moins une fois :
« C'est très clair, merci beaucoup, on revient vers vous rapidement. »
Et puis... plus rien. Les relances de l'AE ne fonctionnent pas. Le cycle s’essouffle.
C’est un sentiment qui t'est peut-être familier : celui d’avoir tout bien fait sans que cela suffise. Et dans ces moments-là, on remet tout en cause : la forme, le fond… et on doute très fort.
Pourtant, le problème est souvent ailleurs : tu as présenté une ou plusieurs fonctionnalités, alors qu’il fallait que tu fasses vivre une solution.
Il y a une chose très importante à comprendre quand on est SE et qu'une partie du job consiste à faire des démos : montrer n’est pas prouver. Jamais. J'ai même envie d'aller un peu plus loin : prouver n’est pas convaincre non plus.
Une fonctionnalité montre ce que ton produit fait. Une solution fait comprendre au prospect ce que lui peut en faire, une fois sa décision prise. Autrement dit, c'est la valeur qu'il peut en tirer. C'est primordial.
On peut superposer les séquences en trois couches pendant une démo :
- La fonctionnalité : « Madame le prospect, vous pouvez créer un segment en 2 clics en faisant comme ceci et comme cela. »
- La capacité : « Monsieur le prospect, notre moteur de segmentation permet de déclencher des actions en quasi temps réel à partir d’événements comportementaux collectés avec Amplitude. »
- La solution : « Madame et Monsieur les prospects, vous passez ainsi de 3 jours de travail de segmentation manuel (et très pénible) à 15 minutes de process d’activation via votre CEP, et vous arrêtez de perdre du revenu sur les abandons de panier. »
Le problème, c’est que les SEs, même expérimentés, restent souvent bloqués sur les deux premiers niveaux. Et le prospect, tu l'as compris maintenant, n’achète ni une fonctionnalité ni une capacité : il veut acheter une résolution, et la fin de la douleur qui va avec.
Ton rôle de SE n'est pas de prouver que le produit fonctionne. Le client s'en fiche, vraiment. Tu es là pour rendre une décision (plus) facile à prendre et à verbaliser le lien entre fonction et solution. Ne fais jamais l'hypothèse qu'un prospect va faire ce lien tout seul.
Et pour ça, il faut penser valeur et narration, pas démonstration. On parle souvent du rôle de SE comme d’un pont naturel entre la technologie et le métier. C'est plutôt vrai. Mais j'ai la conviction que c’est un pont narratif avant tout.
Tu dois relier le « ce que ça fait » au « ce que ça change pour vous », et faire basculer l’attention du produit vers l’impact, via du narratif.
Avant chaque démo, je te conseille de prendre le temps d'analyser chaque fonctionnalité que tu comptes présenter, et de te poser 4 questions très simples :
- Et alors ? Qu’est-ce que ça permet de faire, concrètement ?
- Pour qui ? Qui est concerné, dans l'audience, pour les stakeholders, dans l’organisation ?
- Qu’est-ce que ça change, dans leur usage ou dans leur quotidien ?
- Est-ce que je peux rattacher ça à un metric, un bénéfice, une économie ? En clair : quelle est la valeur associée !
Si tu n’as pas les réponses à ces quatre questions, tu tiens peut-être une démonstration. Mais pas encore une solution.
Parce que dans ce métier, on ne gagne pas en montrant tout ce qu’on peut faire : on gagne quand le prospect comprend qu’il va arrêter de souffrir.
Et toi ? Quelle fonctionnalité as-tu récemment présentée… en pensant livrer une solution ?
Tu veux réagir, partager un doute, une idée, ou même un désaccord ? Il te suffit de répondre à ce mail ! J'adore les feedbacks constructifs et je lis tout, vraiment.
Merci infiniment de me lire et à la semaine prochaine !
Philippe